這個知識點，正好對應到工程師在與跨部門溝通時，最常踩到的雷。

從這支影片的案例來看，「降低決策成本」正是那位 BMW 業務員能在一小時內成交 300 萬訂單的關鍵；相對地，Tesla 業務員的失敗，則在於她不但沒有降低，反而提高了客戶的心理與認知成本。

也因此，我們可以從這個案例中拆解出：好的溝通，是如何實質幫助對方降低決策成本。這些知識點的靈感，來自我觀看 HR Jasmin 影片後的心得整理，功勞都要歸於她。有興趣進一步了解的人，可以訂閱她的頻道：https://www.youtube.com/@hrjasmin

技巧一：避免「主觀預判」，精確「對齊需求」

Tesla 業務員在未詢問需求前，就憑主觀印象預設客戶「不需要強大馬力」且「在意 CP 值」，強行推銷便宜車款。這迫使客戶必須花精力去「修正」業務員的錯誤認知，甚至產生被輕視的感覺。

解法：
避免預設立場，讓對方主導對話的進行，並適時與對方確認自己對其意思的理解是否正確。

技巧二：減少「資訊過載」，轉化為「情境應用」

第一位業務員不斷強調晶片運算、自動駕駛、製程等「工程師語言」，這對非技術背景的客戶來說是巨大的認知負擔。專業是用來解決問題的，不是用來證明自己厲害。
好的溝通會將專業知識轉化為客戶聽得懂的比喻或實際場景，例如 BMW 業務員會詢問開車習慣，並將重點放在「加速感」或「舒適度」的選擇上。

解法：
在對話過程中，以傾聽為主，避免提供過多對對方決策無實質幫助的資訊。在對方無法清楚表達需求時，適度引導對話，並將重點放在釐清對方實際的使用情境。

技巧三：提供「選項」，而非「單向教育」

成功的業務員不會把時間浪費在炫耀他的專業，也不會以那種老師對學生的態度教育客戶，而是將選項清晰、客觀地攤開。他尊重客戶的判斷力，相信客戶有能力做決定。

解法：
把對方當成「成熟的決策者」，並提供基於需求的建議，讓對方只需要在「A 的優點」與「B 的優點」之間做選擇，而不必把精力消耗在「防衛自己的尊嚴」或「理解你的術語」上。

結論

真正的專業不在於「你知道多少」，而是在於你「讓對方感覺到了什麼」。如果溝通能讓對方感到被尊重、被理解，並且不需要費力鑽研術語就能做出正確判斷，這就是最能促進成交的高品質溝通。

題外話

我最近在嘗試一件事：善用 AI 把影音或長文，轉變成真正「能用」的知識點。

老實說，目前這套流程還不夠流暢，中間其實踩了不少雷。不過整體產出的內容我自己是滿喜歡的，也確實幫助我把原本零散的資訊梳理清楚，所以先把這次整理出來的知識點分享給大家。

之後如果能把流程再調整得更好，應該會再寫一篇文章，把整個實驗過程和方法完整記錄下來。