風險類別--營運風險--網路層
4.6 客戶「固化」程序(嚴謹程序)和雲端環境之間的衝突
《新聞分享》：老公司的數位轉型：中興保全是怎麼從保全業搖身變成科技業的？
(新聞來源：INSIDE 2020-08-26 https://www.inside.com.tw/article/20783-Secom-Digital-transformation )

《筆者分析及建議》：

上述新聞中所提到的中興保全，就是與大家最相關的保全產業，也就是最直接可以與ㄧ般消費者接觸的行業。有關客戶端的問題，大概不只是僵化而已，如果是最下游的消費端，例如ㄧ般家庭，對於所提供的服務，大概僅止於個人需求，其他後端的服務，基本上是一無所知的。

面對不懂或者固化的客戶這個風險因子，服務端的企業應該提供穩定的技術，讓客戶安心的使用，讓客戶不需要煩惱太多後端的問題，當然如果與客戶需要有系統需求上的連結，雙方無可避免會對於某些特定的流程產生衝突，如前幾章也有提到，物聯網還有待整合。所以要如何才能降低這個客戶端僵化衝突風險因子？

筆者引用每日新聞的這篇文章：銷售員面對保守型、固執的客戶，該怎樣應對？

原文網址：https://kknews.cc/news/o53zbr5.html：https://kknews.cc/zh-tw/news/o53zbr5.html

一、設法讓保守型客戶說「是」

由於保守型客戶不會簡單地接受別人的意見，因此，銷售人員在說服他們時，如果不帶任何過渡就直接進入主題，就會讓他們更加堅持自己的想法，使以後的說服工作難以開展。正確的做法是從與說服主題關係不大的事情慢慢談起，用平和的態度迎合對方，使其一開始就說「是」。銷售人員儘量不要讓客戶把「不」字說出口，以免他因維護尊嚴而堅守錯誤觀點。

銷售人員要儘可能啟發保守型客戶說「是」，用「是」的效應來使他們接受你的影響。人們為了維護自己的尊嚴，維護自我的統一性，不會在同一個問題上說了「是」後再說「不」，沒有人願意給人留下一個出爾反爾的壞印象。

二、做到以理服人

保守型客戶往往都有偏見。偏見的產生源於對事物不全面或不深刻的認識。銷售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執偏見者所沒有認識到的另一面，並明確、有邏輯地表達出來，就不難達到說服這類客戶的目的了。

隔壁那貨業績總比我好，後來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關注了一個叫「銷售奇謀」的公眾號！感覺人生充滿了套路。

三、學會利用權威

幾乎人人都相信權威，有權威的東西往往具有很強的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權威意見，甚至借權威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權威的話來說服他們。

四、不要企圖馬上說服客戶

遇到保守型客戶時，銷售人員不要企圖馬上說服他。因為你越想馬上說服他，他就越保守固執。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因為頑固到極點而發作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記儘量接受客戶所說的事，他的理由更應該聽，並在適當的時候向他點頭，這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受，自己得到滿足後自然產生了「聽對方意見」的願望。這時銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應學會忍耐，直到客戶收斂自己的言行而準備聽你的話為止。

雖然這是行銷人員面對保守客戶的四個方法，筆者認為這些觀念，其實也可以運用到物聯網上，當然，衝突是發現問題的方法，也是無可避免的，能化危機為轉機，這也是降低風險的ㄧ個方式。

風險類別--營運風險--網路層
4.7 數據提供者與數據使用者缺乏信賴
《新聞分享》：從AI到AI＋金融科技驅動數位轉型
(新聞來源：工商時報 2020-09-10 https://ctee.com.tw/bookstore/selection/332061.html )

《筆者分析及建議》：

網路層的營運風險來說，就是企業在互不信任的(或者說完全不認識對方)的情況下，互相整合成一個信任的連結，本質上，就是陌生的串連，在完全陌生的情況下，自然會有缺乏信賴的問題，企業在營運時，對其關鍵技術有所保留，所以所提供的數據自然會有偏頗的情形，使用端在接收到這些訊息時，也應該加以分析之後再使用符合自身需求的數據。

怎麼提升信賴感，降低信賴缺乏的風險因子，筆者建議就如同新聞所說的「回饋」，亦即在合理的條件下，有條件的彼此回饋，在能夠互相回饋的情況下，借由這個機制，了解雙方的底線，未來再次合作時，就可以立足於回饋的基礎上，彼此有空間可以談判，當條件放寬之後，自然會有一定的共識，這種共識就是解決缺乏信賴的一種方式。

本章說明完畢營運風險的網路層風險因子之後，接著下一章會進入營運風險中的感知層。