聊聊今年因為公司參加了一個外部的新創加速器活動, 榮幸擔任企業導師 (其實是掛名的老闆沒空, 自然就由我代打來真正執行企業導師的職責, 與新創公司討論, 協助其進一步完善解決方案與拜訪客戶創造商機), 過去也曾認識不少新創公司的創辦人, 也合作過許多專案, 但過去多數是"合作夥伴"的關係, 並無真正去所謂"指導"或"建議"新創公司的作法, 所以這次算是一個很特別的經驗, 也試著從中看看SI公司的任職經驗與視野, 對於從新創公司來說, 是否能分享出具有價值的作法與能提供看事情不同的角度觀點?

從過去幾個月的數次交流討論中, 我發現有些新創公司真的需要旁人的資源與輔導, 畢竟剛成立人數不多, 大多可能專精於出來創業的Niche題目領域, 但是對於商業模式與商業行為可能不見得熟悉, 甚至說可能沒有經驗, 例如"政府標案", 就可能多數新創沒有投標經驗, 甚至服務建議書要怎麼處理都是委由帶頭的SI來整合的, 只是單純出技術, 各種樣態實在無法一一說明清楚, 不過倒是可以舉兩個站在SI輔導角度較能協助的狀況 - 商業簡報表達與組合完整解決方案, 這兩件事!

新創可能礙於接觸的企業客戶不夠多, 或有時剛從學校或法人機構出來創業, 對於學術簡報與商業簡報的表達方式不甚熟悉, 這時SI的企業導師就有可以指導的地方, 針對同樣是"簡報", 但是如何鋪陳自己的產品或解決方案在整個簡報中, 就需要一些實務的經驗指導, 畢竟這可不是去研討會發表論文啊@@ 帶給潛在客戶一些新的趨勢觀念, 引起興趣和需求, 最後鋪梗以自家的優勢方案做商機帶入, 這整個商業簡報邏輯還是需要多次演練和調整, 方可在客戶現場完美演出, 雖不見得客戶一定會買單, 但至少可以獲得客戶回饋, 不至於完全走鐘不知道在表達展示什麼?

另一個常見問題就是有時客戶需要的是"完整"解決方案, 而不是只有新創著墨的創新產品而已, 但新創往往受限於自己專精的領域, 就會一直想套用或帶入自家方案, 殊不知若拉高視野來看客戶需求, 難道客戶真的只能用這個特殊解法嗎? 難道沒有其他更適用的方案或是需要搭配其他東西, 才能獲得一個"完整"配套的解決方案嗎? 這所謂見樹不見林, 最常見的就是系統需要串接或整合其他系統的API, 或是需要搭配其他方案共同運作, 此時SI的價值就浮現, 不會陷入新創當局者迷的思維中, 可以獨立用較高的視野看待客戶需求與整合所需解法, 才不會讓提案陷入進退不得的兩難困境中!