本系列取材自真實經歷，人物、場景、對話與時間順序經過合成與小說化處理。文中假設案例與示意數字用於說明觀念。

大廳外有位訪客一直看手機，見我刷卡進門，便問能不能跟著進去。我指了指管理室，說先請保全聯絡住戶。

師父詢問來訪的戶別和姓名，透過對講機確認住戶是否方便接待，再完成登記。我在旁邊等了一下，看到訪客收起手機往電梯走，才和師父聊起產品上線的事情。

「你是朋友介紹，才接觸到那間美國新創。那產品做出來之後，要找到願意付錢的客戶，中間又得做多少事？」

網站上線以後，還得有人開始談需求

師父說，依然用 AI 客服草稿工具走一次早期銷售的例子。我們先假設團隊透過介紹，認識一位正在找辦法改善回覆流程的主管。

第一封聯絡訊息不需要把所有功能都列完，而是交代為什麼想和對方談、產品能協助哪種流程，以及希望確認什麼。對方如果願意回覆，就安排時間了解現在的工作方式，再決定示範哪些部分。

我說：「那可以直接寄 demo 影片啊，省得每個人都約一次。」

師父回答，影片可以幫忙，但早期團隊還需要知道對方看完在想什麼。有人覺得技術很厲害，卻沒有相應需求；有人確實需要，但必須先處理資料存取的問題。兩個人都看過影片，下一步卻不同。

他補充，創辦人自己參與初期接觸，可以直接聽到客戶怎麼描述問題，也比較快知道產品說明哪裡沒有講清楚。這些工作會占時間，要算進日程，不能只排開發，再希望客戶自己出現。

Paul Graham 在早期獲客的討論裡，特別提到創辦人親自找到並協助初期使用者的工作。這提供了一個理解起步階段的角度，不表示每種產品都必須採相同銷售方式。依然是前幾天提到的那句：Do Things that Don't Scale.

回覆、試用和成交，要各自留下下一步

師父把假設過程繼續往下說。主管看完示範後，願意安排兩位客服試用，團隊便需要確認誰準備資料、試什麼工作，以及什麼時候回看結果。這時可以說取得了一次試用機會，還不能說成交。

我問：「如果主管說，只要效果好就會買，這樣算很接近了吧？」

師父說，要繼續問效果好由誰判斷、採購還有哪些程序，以及目前是否有可用預算。這些可以自然放進合作討論，不必在第一封信就像審問，但不能永遠留到最後。

假設試用結果不錯，主管願意採購，接著可能還需要確認報價、資料條件、合約和付款安排。每一步都要知道下一個動作是什麼、由誰處理。如果只有「我們再保持聯絡」，很難判斷事情是否真的往前走。

我說：「這樣每個客戶都要追很多次，不是很花時間？」

師父回答，是，所以要看哪些接觸值得繼續。早期可以用一張簡單的表記錄：對方的需求、目前階段、最近回覆、下一個動作和預計確認時間。表格的用途是幫忙安排工作，不是把沒有消息的機會全部塗成很有希望。

沒回覆和不適合，要用不同方式處理

我問師父：「那寄出去沒有回音，你會一直追嗎？」

師父說，可以在合理間隔內確認一次，提供對方容易回答的問題；但不能把沉默解讀成他已經有興趣，也不應無限打擾。若連對方是否負責這件事都不知道，可能要先檢查聯絡對象。

其他停下來的情況，則可能有具體資訊。對方說目前只處理少量詢問，人工就足夠，表示這個問題對他還不急；對方說需要私有環境，產品卻沒有相關能力，就得確認這是不是值得投入的市場；若是採購時間未到，可以約定之後何時再聯絡。

我追問：「這些都沒有成交，最後報告是不是還是零？」

師父說，收入確實不能多算，但這些接觸可以幫助團隊改變下一輪行動。例如把目標縮到工作量較大、能使用目前導入方式的團隊，再看是否比較容易進入實際試用。每次都只寄更多相同的信，卻不看停在哪裡，會很難判斷問題。

他也提醒，第一位客戶願意投入很多時間，可能是因為和團隊關係很近，或者有特殊需求。那筆生意仍然有價值，但之後要再確認，同一套說明和交付方式是否適合下一位客戶。

我問：「所以第一筆生意，應該一路講到怎麼真的買，而不是只講誰幫忙介紹。」

師父回答：「對。介紹之後做了什麼，才知道你們怎麼把機會接下去。」

早期銷售要把接觸、回覆、試用和成交分開記錄。每個階段都有自己的問題，也應該有能執行的下一步。網站上線是其中一件事，後面的理解需求、確認條件和協調，仍然需要人完成。