我想先討論為什麼客戶不想簽維護合約
如果您公司的系統用了一年(保固內)、兩年都沒有事情發生
而且本身的 IT 人員就可以承接起維護的工作
老闆會願意花錢買用不到的保險?(已經花錢在 IT 人員身上)
然後什麼都沒用到,每年白白付錢?
如果不能減少 IT 人事/管理成本的支出,還必須去負擔維護費用
這種算盤打不下去的
從企業的 IT 整體成本去考量,或許比只在意是否拿得到維護合約來得有幫助些
我們銷售及服務的對象就是客戶的IT人員,精省當然是他們的考量!
客戶的IT只能確定系統正常,有問題還是會call修.所以就有單次維護及全年維護之別!
而維護合約一則是我們客服服務成本,再則是我們產品生命的延續.
只是曾有個醫院客戶簽了約後Server的Raid硬碟故障更換,光碟櫃故障修理皆要我們吸收...
以致在目前考量軟硬體服務合約中需將不可抗拒故障排除!
或許您可以參考鼎新客服的作法,沒有維護合約的客戶需要支援時
先表明需有支援相關費用的發生,在客戶提出問題後,給予報價
讓客戶決定是否要負擔這筆費用
這樣也不會有人情的壓力
另外一種方式就是將未來幾年可能發生的維護費用 markup 到售價中,
拉長保固期,但是主動提供客戶健檢之類的服務
這樣對客戶來說,會感受到您們的用心,而不是只想賺可能用不到的維護費用
建立起彼此的信任關係,這樣比較會有長久的合作關係
http://ithelp.ithome.com.tw/question/10011361
這一篇 h1925 大鐵人賽的文章,供您參考