那些政府補助輔導廠商沒說的事

自己本身並非創業者，只是剛好工作經歷裡，共申請了1次 A+ 及2次 SBIR，並且都是擔任專案經理的角色。第1次的A+完全是靠自己，沒有廠商輔導，而 SBIR 則是有請廠商協助撰寫。這篇所要講的則是在與 SBIR 廠商配合的過程中，所學到的一些經驗。希望能讓一些準備要請這些輔導廠商來幫忙的公司，能有不一樣的思考方向。

輔導廠商如何開場？

在我所遇到的廠商裡，絕大部份都是透過電訪的方式來進行詢問。首先他們會先說明政府有這樣的補助計畫，並且各種不同的補助金額可高達多少。然後他們的角色，則是可協助公司進行申請，並且搬出過往的過件比例及成功輔導過的公司有幾間。不過當你問他們有哪些輔導過的公司，大部份我遇到的是都會回答這是機秘，只能跟你說哪些領域別而已。

如果你電話裡也沒有直接拒絕他，那麼他們就會約個時間過來公司跟你聊聊，也就是所謂的「評估」。

電訪的名單可能各家廠商拿到的方式都不同，但以我遇到的為例，是公司的人員有去參加類似的說明會，而在現場留了資料之後所流出的。當然，這可能也不是什麼不可說的資訊，畢竟翻翻工商名錄，找出中小企業的名單也不是什麼難事。

輔導廠商前置的作業有哪些？

當廠商第一次來到公司後，流程不外乎先說明什麼時政府補助專案、貴公司的主要業務是什麼、他們會提供什麼服務內容。

基本上，以廠商的推銷手法，你們公司是在賣什麼或作什麼服務，對他們來講完全不重要，他們會讓你感覺任何的東西幾乎都是可以申請政府補助的。像是會告訴你，不用擔心所提出的計畫內容不夠創新。之前他們就有客戶，第一次申請沒過，一樣的內容再送第二次居然就過了；或是內容的題目稍微調整一下再重送，也還是過了。所以不用擔心計畫內容的部份，因為這有時後只是政府的預算調配、或是當時有其他更好的計畫值得推薦、或是剛好不合評審委員的口味等等。種種因素聽起來，似乎都與計畫內容無關。更甚者，還會告訴你，廠商可多久時間內無限次（或三次、五次）協助重修正並重送計畫，所以不用擔心，不會一次送件沒過，就不再提供服務了。

再來，可能就開始會細問貴公司目前有在執行什麼計畫或服務，開始來找切入點或好的主題當作計畫內容，而這裡往往就是深淵的開始。

申請案件的過程中，他們會提供什麼服務？

大概都是協助計畫撰寫、送件、協助查核心的準備作業等等。其實個人認為最重要的不外乎就是計畫撰寫，畢竟計畫沒有過，補助沒有拿到，後面的事都是多說的。

而在計畫書撰寫的部份，有些廠商會在合約只簡單的寫說會協助計畫書撰寫，但有些會寫說會協助撰寫計畫書的哪些章節內容（因為計畫的架構都有預設的格式，一般都不會去改）。

另外，前面所提到的，如果沒有過件時將協助重新送件的服務，一般也會寫在合約內。差異只有是一段期間內不限次數修改重送、或是總共只有幾次的協助修改。

如果是已經簽約完成，開始在撰寫的階段。那廠商就會開始跟你要公司基本資料、簡介資料、專利資料、財報、想安排的人事、機器相關的費用資料。基本上就是能有什麼，就給什麼，以方便廠商的作業。

輔導廠商的費用計價？

所遇過的都只有一種模式，即一開始的固定費用跟計畫過件後固定比例的酬金費用。這二個費用都是一起要付的，不是分開來的。例：簽約時就要先付一筆十萬元的費用，這筆十萬用在合約內都會註明，除非是不可抗因素，否則像沒有過件、公司要何止計畫等，這些一律都不會退還費用，因為廠商已投入相當的人力跟資源來協助執行計畫了，所以不退。再來，過件後假設以15%比例為費用。那政府核定補助款是 1000 萬的話，就共要給廠商 150 萬，只是會依每期錢到專戶內時才撥固定比例的錢給廠商。

所以，整個計畫的開始到結束，廠商就是拿這二個錢。只是各間公司的錢跟比例，都有可能不同而已。

不能說的秘密！

以上所提的就是這些輔導廠商大概會作的事，而底下則是這些廠商不太會說的秘密。

專業中的矛盾
前面所提到的評估作業，一般都是「業務」會來打頭陣，然後進行了解評估。或者，會讓你填填調查表說是再回公司進行更細部的評估。

盲點：人家都說三佰六十五行，行行出狀元。光是行業別就有多達三佰六十五種。今天僅是一個業務來跟你比個一、二個小時，就有辦法說出你的東西有沒有題目，能不能申請計畫，似乎也太過草率。再者，就算是拿回廠商公司評估，除非廠商裡有人在你的行業打滾過，否則你怎麼冀望廠商真能了解你所想作的東西。

如果廠商無法理解你想作的東西，所幫你寫的計畫內容真的有「料」嗎？還是只是會寫文案的包裝高手而已？

這個問題其實在評估階段就有脈絡可遁。當你跟對方講完你覺得想申請的內容時，可以觀察廠商所給你的回應到底是不是僅片面之詞（即說不出你技術的不同、服務內容的不同、或是當中的眉眉角角）。說到底，如果你當下不認為廠商能理解你要作的東西，但他又講得頭頭是道，那就再多想想這是什麼情況。

計畫書中所寫的分析資料來源

像是公司基本資料、財報、人員及費用的分配，這些相關的資料一般都是要提供的。而廠商在拿到這些資料後，就會開始針對計畫主題來寫計畫書裡各個章節。像是市場分析、優劣勢等等。而在這些不同的章節裡，難免會需要一些統計資料來佐證這個計畫的可行性、市場性。較好的統計資料一般都是要花錢買的，不用花錢買的，有可能是時效較久、或是統計單位偏學術或政府機關。

這個聽起來沒什麼問題，為何會是個密秘？

原因是這些資料能不能拿來用是一個問題。因為有些資料可能是從別人的文章、書所轉貼進來的。這時後如果沒經過同意或沒寫來源處，都可能會有問題。

再延伸一點來看，如果用相同的圖來去谷歌大神搜尋一下，也許你會發現，這張圖可能是某篇文章裡的插圖。這時後稍微看一下那篇文章的上下文，搞不好，你計畫裡的內容就是轉貼這篇文章裡的內容。

有如神助的計畫內容

我自己第一次提的 A+ 計畫是自己跟公司同仁一起撰寫的，沒有請廠商來協助。那時計畫書多達三佰頁左右。光是在計畫內容實作的部份，就著墨了近一佰頁。也許，A+的前瞻技術計畫可能是較大的補助案，所以一切都是要詳盡說明跟規劃。但這不代表 SBIR 雖然是較小規模的補助，就可含糊代過。

這段話的意思是，當你把該給的資料都給廠商完之後。請看看在計畫實施內容他為你們寫了什麼？或是補充了什麼？以我所遇到的為例，二間都只是跟你要完整體的計畫架構後，幫你排版進計畫書內而已。接著就沒有再細部說明了。試問，如果你是評審委員，在看到這樣的計畫內容後，真能明白要作些什麼嗎？所以這只能看評審計畫主題是否有興趣。如果有的話，就是安排審查會議簡報，才能更進一步了解內容。

接下來是查核點內容，如果你們公司已經規劃的比較遠，大概都知道會有哪些產出，那查核點內容就相對好寫。但如果你也是交給輔導廠商的話，最好也不要抱著太高的期望。聞道有先後，術業有專攻。如果他們沒有在你的行業別裡打滾過，你怎麼會期待他們有如神助的寫出 make sense 的查核點內容。

補助金額部份要給廠商，但核銷真的那麼多嗎？

前面有提到廠有一般會收二個費用，第二個就是補助金額的固定比例。

這裡要先了解「補助金額」≠「核銷金額」。意思是政府補助你 1000 萬，但實際對方會計來查核時，就會開始看說研發人員有沒有按時出勤，各個購買憑證單據是否都能核銷。簡單講，就是「一定」不可能拿足 1000 萬。因為這中間會有很多是會計不認列的項目，而這些不認列的項目，就是開始扣扣扣。所以整個計畫執行到完畢，你不可能拿足所補助的金額，最後所實際到口袋裡的是「核銷金額」。

那輔導廠商通常在合約裡寫的是什麼？就是「補助金額」。如果合約是寫 15% 的補助金額，你就是一定要給 150 萬。但廠商才不會管你中間到底被核銷多少，因為那不關他的事。反正合約白紙黑字這樣寫，你就是要給足這些錢。

磨光你的耐心

假設廠商二年內不限次數提供修改，即計畫申請沒過，他們就再協助修改。但這個所謂的改到底是幫你改些什麼？畢竟公司的主要技術跟服務不可能一直變，所以這個計畫就算再改也是有限。況且，所謂的改是指再谷歌一下別篇文章來補充，還是再多做不同的市場分析？這說到底，評審們看得還是你計畫的核心內容，也就是這個計畫你到底是要做什麼東西。如果所謂的改都是圍繞在無關緊要的章節上，那不關送再多次，也是去會議上給人家洗臉而已。到頭來，這來來去去所磨的也僅是你的耐心而已。

總結：

是不是每間廠商都是這樣的情況？說實話，這真的不一定，的確不能以偏概全。這裡僅是寫寫我個人實際經驗所碰過的坑（還只是部份的坑）。

如果你也是剛好有在考慮申請政府補助專案的，那也許你可以參考一下我所碰到的案例。這可能會讓你有不一樣的想法。

補助計畫的本質仍是在技術或服務內容，絕對不會因為華麗包裝或說得天花亂墜，而讓你要研發的技術或服務有所不同。如果想藉著輔導廠商來為你包裝，最好也先想想計畫內容是否真有其創新或不同的地方，否則這只會是騙自己說其他人都是傻瓜，然後會議上再被洗臉的結局而已。