在公平的賭局裡、在只討論機率與統計的世界裡，由於期望值是固定的，報酬高的機會，風險往往也愈大。而在真實商業世界裡，對參賽者公平的賭局通常不存在，不公平才是常態，特別是當某企業取得特定優勢時，比方說專利、獨特的知識，該企業就會遇上「風險與投資有限，潛在報酬卻超高」的絕佳機會。愈是本業經營成功的企業，愈是會曝露在更多的選擇與機會之中。

然而，大量曝露於機會，卻不能保証企業的成功。企業的資源有限，必須保持專注，選出最好的機會，全力以赴，才容易成功。以下將會探討選擇生意機會、選擇市場區隔的分析方法。

鄰近事業 (business adjacencies)

每一個成功的企業都會有一個事業核心 (business core)，事業的核心通常可以用市場區隔、產品、企業的特殊知識來加以定義。在這個事業核心，企業要先取得了領先，才有獲利的可能性。

Profits from the Core 一書主張：考慮到今日在核心事業的成功，總是會在某個時刻退化成明日黃花，還有與核心事業的鄰近事業 (business adjacencies) 往往容易誕生日後的強大挑戰者，企業如果想長期成功，就必須在事業核心還算成功時，一方面專注於本業上，同時也適度地往一、兩個鄰近事業擴張。

鄰近事業，就是與本業相關，但是剛好略有小小不同的生意機會，比方說，同樣的客群、通路，但是，不同的產品。當從本業往鄰近事業擴張時，應該優先考慮一步之遙的鄰近事業，距離愈近，成功率愈高。

下圖為找出鄰近事業的方式，可以從多個方向做變化來尋找。

當企業找出了數個有潛力發展的鄰近事業之後，應考慮下列的分析方法來評估鄰近事業：

1. 該鄰近事業可以強化本業嗎？
2. 我們在鄰近事業成為領導者的機會為何？
3. 進入這個鄰近事業是否可以阻止未來的潛在競爭者？
4. 進入這個鄰近事業之後，是否足以讓公司有更寬廣的未來發展？
5. 我們可以確定執行效果良好嗎？

市場區隔 (target segment)

很多公司走向失敗，因為失去了創新能力。然而，很多極具創新能力的公司卻也是走向了失敗，因為不懂得「創新的產品」如何行銷。在科技產品，特別是不連續的創新，很容易撞上所謂的鴻溝 (The chasm)。

鴻溝的概念出自跨越鴻溝一書，該書主張：

早期使用者 (early adapters) 與早期大眾 (early majority) 這兩群人在思想與行為上，截然不同。前者是刻意嘗試新事物，認為領先就是一種優勢，要大膽投資讓自己設法領先。後者會刻意保守，總是會等到產品成熟、經過時間與其它使用者的考驗之後再去使用，如此才容易讓自己總是成功。由於上述的現象，導致鴻溝的出現。

銷售創新產品的公司必須認知到鴻溝的存在，才容易成功跨躍。

由於鴻溝的存在，跨躍鴻溝的行銷的方式必須極度穩紮穩打：「選擇一個最有可能的市場區隔來做開發，然後，集中所有的行銷能量於這個市場區隔 (target segment) 之內。」

跨躍鴻溝時，選擇市場區隔應分析下列的因子：

1. 是否有可連絡上的決策者買主？(economic buyer)
2. 是否買主有迫切的採購理由？(comelling reason to buy)
3. 我們是否已經有完整的產品，足以滿足買主的需求 ？(whole product)
4. 該區間之內的競爭強度如何？(competition)

實務工作中的挑戰

從 Day 27 ~ Day 29 連續三篇文章一一從成效、生產力、機會等不同的角度，討論了許多分析方法，而這些分析方法多半不是來自傳統的資料分析領域，而是來自於會計、管理、顧問業、軟體開發、政府機關的統計等等不同的領域。甚至有一些分析方法，它所需要的分析資料難以客觀地量測或是取得，如果真的要使用，只能大量依賴人的判斷。

而這就是實務上資料分析工作所面對的挑戰：

• 完整的資料，分析不出重要問題的答案
• 重要的問題，找不到完整的資料可以分析