各位大神好，最近剛入行某系統整合公司做Sales，因為之前待的產業完全不同，所以自己花了不少時間study許多原理，但在產品這邊卡關，包含
Aruba、Cisco、CP(Check Point)、Dell、Fortinet、HP、Palo Alto這幾間大廠牌的
Switch、Router、AP、Server、Firewall等等的產品，基本上都是我需要去了解的。
但是我在比較不同廠牌的相同產品的規格書時，雖然多少明白多數參數意義，但是琳瑯滿目，我看不出來哪些內容是客戶會在意，或是比較重要的，問了同事也不知所以然= =
請各位大神開導閱讀規格書的訣竅......救救新手
已邀請的邦友 {{ invite_list.length }}/5
其實這麼講 業界8成產品銷售很靠唬爛
你列的都是業界知名的產品
但是每一家也許有每一家的強項
也有非常爛的地方
以銷售的角度根本沒用過 比較過
那要怎麼賣?
SI想要的只是高毛利的產品 才不管有什麼狀況
就只能靠幾個客戶可能在意的點
去把這產品吹出很多優點
像我以前為了讓上面買fortigate
還找了一個很關鍵的資訊
低階的版本只能看8小時fortiview
中小企業級的才能看到24小時
那差距在哪? 8小時資訊人員睡個覺昨天晚上資料都被清空了
但是沒有說到的是什麼 Log沒被清掉 只是很難查看
只要能推動產品上線 很多事情半真半假的
自己知道細節就好了
作業務了解這麼多產品規格幹嘛!!您們公司沒有Pre Sale嗎?
我知道您怕客戶覺得您不專業,但相信我,這真的不是您該去作的事~~
業務的重點永遠是拿下利潤好的訂單且讓客戶滿意您的服務,當然剛開始作SI的業務確實不容易,公司有分配客戶給您嗎?先逐個去拜訪認識一下吧!不然就多去參加免費的研討會,多去交換名片,客戶或經銷商的都可以,先累積您的人脈吧!讓客戶及業界都知道有一個積極認真的小伙加入SI界了!!
nerv80736 呵呵呵....您這是純粹站在工程師的觀點看啦～～如果業務這些都很熟，他還有時間跑客戶拿訂單嗎？沒訂單公司養的起工程師嗎?
我在SI公司作了十年以上，硬體工程師(2年)/Sales(3個月)/PreSale(2年)/程式設計(6年)/PM(2年)都作過，這些角色在SI都各司其職也都很重要，我後來也當過十年以上的甲方，對我個人而言，這些職位裡壓力最大的其實就是SI的業務，所以我只撐了3個月就作不下去了。
畢竟大部份SI公司賣的產品就那些，一個菜鳥業務有人願意找你報價就很不容易了（我作甲方時，業務至少要來跑半年～一年，印象正面的才有報價機會），更何況要拿到訂單~~
所以我看到原POzzz178695正在走向一個誤區，忍不住多說了幾句，請原諒我年老話多。感恩～～
sam0407
對啊，我在SI公司對口的業務都是老鳥，所以有問題都是回報主管讓它們對幹，當然你說SI公司都是靠業務賺錢，講難聽的你沒有工程師跑服務，幫他們安撫USER跟問題處理，誰會跟你買?!最常遇到USER端，明明今天來就是建置A，然後最後說它們還有甚麼要改設定，要我們協助改B(設定)，阿我外勤工單的工時只能寫A，超時作業，業務不給費用我主管會不開心咧。
第一線的工程師相當辛苦也很重要，SI就像服務業，業務賣的不只是產品也含工程師的服務，相信您的主管也有跟業務作工時預估及報價，如果客戶有額外不合理要求，建議您先通知主管及業務再去作會比較好
看來SI被客戶所嫌棄也是理所當然
只知道賣已指定的產品，而不是用產品解決問題
這樣除了採用低價策略不然沒有吸引客戶的地方
當然有些客戶(甲方)也是很無語
像上面那位大大買設備無法切中要點讓主官決策
大概率最後也是以價錢比拚
只怕最後吃苦的是自己而倒楣的是公司
給SI新進業務的建議就是巴緊公司的presale或PM
請它們出馬幫你說服客戶
你做過FAE應該知道顧好客戶的需求也很重要
我就有遇過問技術要個好幾天才有答案的
而我的忍耐力最多只有四小時(已經算長了)
當然公司買東西不會只看售價，沒技術質量的也不成
我的責任在於給公司最佳的選擇(只會盧價錢就不需要我)
SI公司則要彰顯它們的價值而非價格
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