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DAY 21
18

Will 保哥的 IT 創業之路系列 第 21

Will 保哥的 IT 創業之路 (21) - 專案銜接遭遇空窗期

搬到超大辦公室之後,專案業務也挺順利的,總之就一直做,感覺業績要變好的時候就會招聘一些人進來,誰知道好景不常。
公司案子變多,人也變多了,公司裡可以寫程式的人其實也不多,就兩位而已,但我除了寫程式之外,也要身兼業務洽談的工作,畢竟公司長時間下來都是靠口碑撐起來的,所以大部分的案子都是我去洽談,自己去談的案子,成功率也比較高。

我們有一段時間非常忙碌,我幾乎白天談案子,晚上寫程式,天天都為了工作做到很晚,壓力也挺大的。當時同事也說叫我要選好一點的案子,當我自己做的很辛苦的時候,也自然會想說有些案子這麼難做、客戶這麼難搞,為什麼這種案子也要接?但有時候真的是出於人情,還有客戶給的期待,不接真的說不過去。

所以我們大部分的案子,都是老客戶延續的專案居多,其他則是依些客戶介紹的新客戶。那段時間,真的很想挑客戶,所以當新案子來的時候,開始會做一些篩選,不好的案子就被動一點談,陌生的客戶要我們提案就找理由回絕,因為我們一直很忙,所以這樣的狀態持續了好幾個月,所以也覺得這樣好像還不錯,可以選有利潤、客戶不囉嗦的案子來做。

當時誰能想到,在忙碌了好幾個月後,慢慢的案子越來越少,原本案子都會自己上門的,怎麼突然正在洽談的案子只剩下一兩件而已,當初公司可是養了六、七個人哪。在快沒案子的時候,我其實已經未雨綢繆,開始緊張了起來。很可惜的,公司專案的狀態已經陷入膠著,我太晚發現這個事實了,我們每個案子從洽談到開工,通常也都要幾個月的時間。當你覺得案子少,而且手邊又只剩下一、兩件案子在談的時候,已經來不及了。我個人對公司的現金流算是很小心的,但真的沒料想到會有這一天,那陣子的我非常的煩惱,也覺得無力感很重,又沒有人可以了解我的壓力。

最終我還是必須使出公司經營的殺手鐧:裁員。這是一條我最不想走的路,當時我從來沒有因為員工正常工作而裁員過,最多只有因為員工態度不佳而把人請走過。松下幸之助名言「企業不賺錢是罪惡」,遇到這種公司營運不善而導致要「裁員」的事件,讓我自己覺得很丟臉,但又不好意思跟員工明說,怕他們對我不諒解。最終,現實的問題還是要面對,我就在心理糾結了幾個星期後,開口跟公司內特定幾個同仁提到這件事,縱使聽到噩耗的人不太高興,但多少還是能體諒,沒有找我麻煩,但至今,我還是對他們有點抱歉。

總之,這個事件對我來講,學到最大的教訓就是,要維持公司運作,不能太過「隨心所欲」。專案型的公司,有時候對案子不能太挑,至少不能讓客戶覺得你要把他「挑」掉。我們長久以來受到客戶的信任,客戶願意把案子交給我們,最主要的就是我們可以讓客戶無後顧之憂。如今,洽談案子的過程中,發現到對方對我們的案子不夠積極,甚至覺得我把案子交給你做,可以順利完成嗎?慢慢地,客戶也會另覓廠商,因為客戶想找的廠商,就是可以放心把問題交出去,然後可以順利解決的廠商,如果你是甲方,難道不會這麼想嗎?身為接案方(乙方),如果處處以自我為中心,開始不為客戶著想,只想挑好做、簡單、有利潤的案子,客戶怎麼能信任你呢!

這些專案承接的小細節,其實從工作的品質、溝通的過程、甚至於講電話的態度,客戶都是可以感覺出來的。但也不可否認,客戶出錢的是大爺,有些人真的不太客氣,心裡也會很不想接這些不懂尊重廠商的客戶,有時候處處替他著想,到頭來還是挨一頓罵,那真的會很悶。我這些年創業所學到的經驗是「跟客戶談的是生意、講的是價格」,在商言商,互動的過程沒有情緒,才是王道。可惜有太多人不知道這點,溝通過程中觸怒客戶而不自知,或許跟客戶吵完一架後,還覺得自己出了一口悶氣很過癮,孰不知生意的機會就此流失。


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0
ted99tw
iT邦高手 1 級 ‧ 2013-10-21 07:23:22

doggy提到:
還覺得自己出了一口悶氣很過癮

有些事情女王可以幫忙解決啊..偷笑

pajace2001 iT邦研究生 1 級‧ 2013-10-21 20:29:21 檢舉

你是說他嗎?

ted99tw iT邦高手 1 級‧ 2013-10-21 20:38:02 檢舉

哇,這個會計好...喜歡

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rock810
iT邦新手 4 級 ‧ 2013-10-26 10:45:19

看到照片那兩個人,真的會讓我想起保哥跟...能夠這樣一起走過真的不錯

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