回顧前一篇『為何軟體產品要進行免費開源 或 免費使用』
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我們發現到軟體的免費使用，讓您的潛在客戶可以用更低的成本學會產品相關的技術及知識，最近，我使用了一套商用軟體，也是有免費使用計畫，『2U以下完全免費，沒有功能限制。』這樣的免費使用在甲方能造成怎樣的狀況? 我來跟您報告一下：

1. 比起競品只給你用三個月，它永久完全所有功能免費。
2. 老闆聽到"免費"  基本就會放下戒心，你想學、你想用在專案中，基本上就會同意。
3. 這家產品做了很多免費的學習資源、論壇有專業的客服在回應使用者的問題。
4. 產品試用後，我們發現這項產品真的方便，以前三小時的工作量，現在真的可能三分鐘就完事了。

但是，它限制2U，其實實務上根本很難普遍性使用，我們那時候只能把這項產品使用於月報及郵寄報表。 隨著很多同仁反映希望看到即時資料，最後在我們已經上線一批報表之後，也只能跟廠商簽約了，看到沒有，最終還是會導向成交。

這邊我依據上述的成功經驗，總結出來的免費使用計畫執行方式：

產品面：

1. 產品必須要有絕對自信，一定要經過完美的測試之後再發表。

2. 產品必須要給客戶一定程度的方便，感受到足夠好用，不要跟一些產品一樣，要做某個功能，能做到但是…只能自己寫，廠商這邊有文件能讓你自己寫。一個小小開窗選資料的功能，前前後後需要５０幾行代碼才能做好，瘋了。競品則只需要把SQL語法、篩選條件、輸出位置在"同一個畫面"設定一下就好。

3. 產品授權系統，一定要有良好的保護，讓使用者不可能透過破解來免費使用。  (可以用：對稱式加密。)

執行面：

1. 定期辦理產品發表會 (例如：年會、版本更新發表會。)，因為"疫情"，可以多辦理線上發表會及教育訓練課程，可以讓更多朋友快速了解產品特性及使用方式。

2. 要有線上教育訓練平台(知識庫)，除了把系統的功能從頭至尾都要公開，讓所有加入免費使用計畫的使用者，看了文件就能自行開始用系統。免費計畫的線上知識庫有多深?  我在免費使用期間，就已經能完成JAVA 庫自行撰寫，並將該程式應用在產品中，這在很多情況下，是要額外付出兩三萬才能上的課程。  使用者如果能自己看文件就學會，就不用收費，收費是針對那些程度很差的客戶，才有需要顧問到場去手把手教學，當使用者能自己看文件完成功能的話，您的員工就能花更多時間在那些更有價值的客製需求上面。知識庫平台是允許使用GOOGLE進行搜尋的。知識庫在免費使用計畫中是相當重要的，一定要優先建置，一旦使用者人數上升了，你不可能針對所有客戶一一回覆，這套系統絕對是重要基礎建設，沒有的話，我建議您不要展開免費使用計畫。因為以往的免費試用計畫都是產品寄給客戶之後就會產生一堆問題，這一堆問題大半都是基本使用，您沒有知識庫平台的話就會花很多時間在回覆基本問題。

3. 要有用於問題反映及新功能建議的論壇系統，當有人問了問題之後，客服人員不要只在論壇上回覆答案，客服應該要在知識庫中撰寫具備制式格式的處理方法，論壇中的官方答案，永遠都是知識庫的連結。  長久積累下來，所有問題的答案都放在知識庫中了。 最後客服回答問題，一律都是回覆知識庫連結。

4. 可以考慮辦理線上教育訓練課程、設計證照制度 及 產品人力資源中心，解決很多老闆問的：『這個產品多少人在用?  多少人會?  你走了，我去哪找人接手？  我花錢訓練你給別人用?』甚至可以請一些基本薪資\計時薪資的人力進來當客服工程師，給予一定的教育訓練後，就直接丟給客戶去使用。 不是駐點人力喔，是直接送給別人用。差別在於客戶的成本只有這個人，而不用幫忙墊付廠商的管理成本。對您來說，只要判斷一下該員工有無成為業務或顧問的潛力，有的話，就考慮保留，否則就送給客戶幫您養，保持好對離職員工的關係，隔幾年成材之後，搞不好可以回聘，就變成有業界實務經驗的客戶，比起純粹的乙方顧問，更能換位幫甲方多做一層思考。

5. 產品應該有合作廠商計畫，允許地區性經銷商，讓客戶可以選擇，不要只有總代理，甚至是讓客戶有『專案做爛了，可以更換廠商繼續專案』的幻象。要設計直銷計畫(直銷價格\產品價格制定、產品分潤計畫、總公司技術支援價格)，總公司可能會賺少一點，但是相對的能執行專案的團隊會越變越多。剛開始可以考慮輔導企業內部員工自己滾出去開業，甚至老闆自己輔導團隊出去開業。

6. 很多廠商的免費試用，都需要等業務窗口聯絡到人，問了客戶一堆問題之後，才用EMAIL來寄發檔案連結及授權資料，這部份建議直接線上填寫好資料(辦好帳號)，簡單做個信箱驗證，就可以直接顯示下載連結了，讓一頭熱的使用者可以立刻開始試用。  我用的這個免費產品廠商，總是喜歡說：『反正是免費的你先用用看嘛，喜歡了再買。』

7. 分期付款計畫:  營業秘密就不說了，簡單來說是針對"年度"預算不足的客戶，做出『檯面下』的讓步行為。

8. 製作Line 或 微信客服平台，可以給客戶良好的發問體驗，也可以觀看、記錄及檢討客服的對話。當然這邊多半也是直接回覆知識庫的連結。  這個體驗是真的很棒的，非常有信賴感，讓我感覺有些問題可以自己嘗試GOOGLE看看。

如此這般，免費使用計畫，可以為廠商帶來哪些收益：

１．中大型企業的教育訓練計畫
２．產品本身的授權費用
３．進階課程（有文件但是缺乏敲門磚的使用者。）
４．維護費用。（版本更新　跟　一般客服費用分開計算）　追版時，只收取版本更新部分的維護費。
５．進階程式客製或統包程式客製
６．合作廠商計畫的教育訓練費用
7．部分客戶的人員駐點費用 (不建議)

以上就是我對商業軟體的免費使用計畫之完整體驗及心得，希望能對台灣軟體產業生態做出貢獻。對於一些剛剛成立中小型很有潛力的軟體廠商，應該會很有幫助。

最後，給某個知道這個帳號的前老闆：『十條流程以下完全免費』也是個好辦法，我這邊已經在規劃使用以前公司的產品，但是七省八省，最後還是一定會超過十條。