銷售管理

美國印第安納大學的達林普(D. Dalrymple)教授定義如下：銷售管理是計畫、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。業務單位如何有效的定價、縮短客戶交期、提升客戶滿意、提高公司銷量..等，為銷售管理重要的課題

工作職掌

通常公司的業務區分很多產品線或通路時，業務單位的工作就會顯得特別重要，因為業務單位是聯繫後續單位的源頭，如果在業務單位出現混亂的情況，基本上會造成很多後續的問題，例如漏單、客戶交期異常、訂單變更沒執行、產品品項或數量錯誤..等，其中一項的錯誤都會影響到生管排單的結果，進而影響到客戶交期，因此業務單位處理的即時性也相當重要，本個案的業務單位工作職掌說明如下：

1. 依據公司營運策略，訂定年度銷售計畫。
2. 獨立完成產品銷售流程及買賣合約之簽定。
3. 依據客戶需求，進行產品說明、報價、議價..等程序。
4. 接受與回覆客訴問題。
5. 進行潛在客戶開發及商品銷售。
6. 維持顧客關係，並提升或維持客戶滿意度。

前4點為銷售管理模組進行，5,6點為客戶關係模組進行，銷售預測為業務當年度的目標，也搭配當前的訂單共同進行產能的規劃評估，來實現縮短客戶交期目的，為達到交期縮短的目標，伴隨備貨造成庫存成本的增加，此為各行業間需要去評估使用接單式生產或預測式生產，本個案為接單式生產流程：

流程與操作文件製作

圖片來源:Harry Chang

1.業務單位收到客戶需求進行報價與確認交期。

• 確認品項是否曾經報過價。
• 內部進行估價後，寄送報價單給客戶確認品項、單價與交期。

2.訂單確認後通知生管單位預計交期，請生管安排進生產計畫的派工。

• 與客戶確認交期後，維護交期資料。
• 透過通知的功能，標記生管單位。
• 報價單確認後，轉成正式訂單。

3.如為外銷需提前做出貨通知關務與財務單位進行INVOICE與Packing的製作，並安排物流進行送貨。

• 透過憑證通知報關日期，讓關務單位進行文件製作
• 通知倉庫單位進行揀貨

4.倉庫單位揀貨後，附上相關文件進行出貨。

• 倉庫單位到倉庫樣板，確認今日要出貨的資料進行揀貨。
• 出貨憑證提供給司機簽回。
• 進行系統的出貨扣帳。

5.業務單位進行整帳轉應收帳款。

• 業務確認當月出貨明細，轉成應收帳款進行發票開立
• 確認應收帳款的總金額與收款條件內容。

6.通知財務單位進行帳務確認與發票開立動作。

• 財務單位根據憑證內容進行核對內容。
• 進行發票開立與單據確認。
• 確認分錄內容與列印傳票。

文件目的

今天的銷售管理比較著重流程面，顧問進行教育訓練後，在課程結束的時候會請人員製作系統的操作手冊，根據顧問提供的流程文件，進行系統操作，並截圖說明重點內容，多數的公司都有一些自有文件，會請他們也把文件內容列入文件中，主要的目的是如果受訓人員離職或新人到職，客戶內部有文件能進行內訓，加速新人的系統熟悉度。

小結

業務的流程千變萬化，但銷售的系統面非常簡單，新手顧問在業務段一定都會有踢到鐵板過，可能是業務非常忙，對於系統根本不在意，導致後面的問題一堆；抑或是業務的產品線眾多，每個產品就是一個流程，顧問無法給客戶歸納出流程，也可能是顧問不理解行業特性，不清楚客戶流程進行課程，導致客戶不買單..等情況在過往都遇過，基本上沒有一個客戶的問題都是相同的，系統導入也需要了解人文的背景環境，顧問要根據每個客戶的特性，提出幾個解決方式來進行溝通，取得客戶的信任才能提高系統上線成功率。