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請問ERP系統導入合約中顧問服務的合約價金問題

總算, 進展到議約階段, 但是....

ERP系統合約的價金分成兩部分:

  1. ERP系統軟體授權價金...這部份沒問題, 賣方怎麼定價或優惠, 都沒的議, 除非不買了.

  2. 顧問服務部份, 這部份, 約定俗成的方式是顧問公司根據之前討論過幾次的結果, 抓個大概的人天數, 然後再拿這個人天數去計算顧問服務的價金.

問題在, 顧問服務的人天數在合約履行的開始到結束時總計下來, 不一定會'正好'如同合約簽訂時預估的人天數.

但合約中的付款條件件...驗收完成時付合約價金的10%, 所以, 照這樣的說法, 不管超出或少於合約簽訂的顧問人天數時, 都按合約計價方式算, 超出了的話, 算是甲方賺到了, 少於合約人天數就算乙方賺到了....這不是很不合乎合約的公平原則?

而且, 如果乙方(顧問公司)最後發現投入人天數遠超出當初的估算時, 因為吃虧太多, 到合約後期, 專案經理就會有些小動作. 而此時正是專案要驗收結案之際, 正是需要投入大量人力支援的時期.

所以, 我的問題是....ERP系統導入合約可不可以用最後按照甲乙雙方簽認的計費單來計算顧問服務合約價金? 這樣子, 因為一開始沒有固定價金, 要如何定訂合約?

先不管範疇會變的問題....

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Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-02 15:40:08 檢舉
簽約前::

什麼多可以要求

什麼多是可商量

簽約後::

.......都不可以

因此::

寧可簽約前
先付錢學如何操作
便宜又認真
simon581923提到:
超出了的話, 算是甲方賺到了, 少於合約人天數就算乙方賺到了


很抱歉
就算是超出了,甲方也沒有賺到
(投入人月大於預期,八成要delay了,那來賺到可言汗)

另外
如果少於合約天數(機率應該很少開心)
有的乙方是會將「顧問人天數」保留
做為日後甲方使用之用
有點像預付卡的做法

ERP系統導入合約可不可以用最後按照甲乙雙方簽認的計費單來計算顧問服務合約價金?


就乙方的角度而言是不會接受的

因為ERP軟體本身已經賣不了高價錢
所以才把部份價錢轉到「顧問導入」科目
這都是為了要能讓甲方簽下合約

要知道
光簽一份合約就要花多少工夫去煮呀
如果還要用計費單來計算價金
那專案經理每天沒事做
就一直求爺爺告奶奶
拜託甲方簽計費單就夠了敲碗

最後還有一點小原因不可行
簽計費單的做法會有疑慮
就是「導入這ERP的成本是多少?」
(因為還沒導完,不知道還要簽多少計費單疑惑毆飛)
補充一下計費單不可行的原因

情形一:甲方很不容易簽計費單
乙方擔心做白工,做事不乾不脆,不情不願

情形二:甲方很容易簽計費單
乙方,反正有錢領,不驗收大家就耗下去

情形三:甲方很合理地簽計費單
這些年來唯一真正體認到「合理」二字
是在少林足球裡從身上掉下扳手那一幕健身
賽門 iT邦超人 1 級 ‧ 2011-05-02 16:55:14 檢舉
同意....所以, 我正在發展兩個不同版本的合約, 一個是變動計費的合約, 一個是固定價金的合約.
大哥大大
對Sales而言
變動計費實在真的很難吞的下去啦下雨

拜託您
還是固定價金好否敲碗

看您是要調整
1.總金額(打折)
2.付款期數%數
3.票期
4.其他Payment Term
謝謝
賽門 iT邦超人 1 級 ‧ 2011-05-02 17:13:43 檢舉
海棉寶寶這樣說, 我還以為您是顧問公司的Sales.....偷笑
simon581923提到:
我還以為您是顧問公司的Sales


被發現了
吃
12
Ken(Bigcandy)
iT邦大師 1 級 ‧ 2011-05-02 15:32:32
最佳解答

simon581923提到:
ERP系統導入合約可不可以用最後按照甲乙雙方簽認的計費單來計算顧問服務合約價金?

賽門你也知道,雙方說好,沒有不可以的呀

主要差別在於,好人會吃虧,被對方得寸進尺,的問題......所以我當年的經驗,是先區分幾大事情:(讓雙方知道這應該算誰的責任,是否優惠、實際計費,另談)
1.合約內服務、合約外服務
2.服務內容、費用
3.BUG檢修、小調整還是新增的服務?

我的作法,會故意延長保固期或是減免末期費用%數,同時也提高滿期後的服務費,以逼使甲方盡早上線、提報問題、減少爭議

計價單,通常跟合約價金沒有直接關聯性(個人經驗),我會直接準備好計價單、費用表,填寫者拿到空表就知道可能費用了

不過,年度維護費通常就綁定%數,以前是5~10%,現在我不確定業界比例多少.....

至於賽門提到> 因為一開始沒有固定價金, 要如何定訂合約

我滿疑惑的
1.套裝產品就有套裝價格(Package);不然就是單次收費,只是多收幾次
2.所以我不太懂怎麼開始價金會沒有呢?難定嗎?雙方談不攏嗎?

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賽門 iT邦超人 1 級 ‧ 2011-05-02 15:51:34 檢舉

simon581923提到:
一開始沒有固定價金, 要如何定訂合約?

可能我沒有表達清楚....

例如, 一開始顧問公司說要100人天, 但我認為因為最終不一定'正好'用到100人天, 可能會120人天, 也可能只用了90人天, 合約訂的價金是100人天, 然後訂了四期付款. 這樣子顯然不合理.

所以, 就想把合約訂成沒有總價金.

但因為同一份合約又有軟體授權費, 又會有合約價金....就卡在這裏了.

要怎麼能有軟體授權費又能有不固定的顧問服務費用的合約條款??

我不想訂成兩份, 萬一老闆只願意簽一份, 就搞死自己了....

因為我分別擔任過甲、乙雙方...
1.顧問公司,或說是服務提供者,開出的金額、行程,『絕對有浮報』
2.同樣的,乙方砍價,也是『絕對必要』的
3.so.....合約談好的問題啊

因此,你不想訂出總價金?或是變動性總價金?不行的啦!!(無論我身為甲方,都沒法認同唷)
我的經驗是,如同我上面說法延伸~~總價金固定情況下,以彈性、優惠、延長保固,等方式,調整服務內容,但是總價金不變。

不固定的顧問服務費用....這,我的經歷,不許可這樣...我要簽約時就確認好,收多少、要多久時間、如何提供服務、雙方配合、聯絡人....都是簽約時就已經確定好...

看看邦友有沒有經驗分享囉

賽門 iT邦超人 1 級 ‧ 2011-05-02 16:58:08 檢舉

看來我的想法太過於簡單了....

我正在發展兩個不同合約版本, 現在看來, 還是固定價金的合約比較好控管, 也比較少爭議.

Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-02 18:13:21 檢舉

怎會是買版權跟買服務混唯一談

Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-02 21:18:05 檢舉

一招最兇的 ::
先付顧問費 1/2
上了再買系統
::
ERP 為何要顧問
因為軟體功能寫的不清不楚
為何需要導遊
因為地標不清不楚
因為歷史情結地方風情介紹不清不楚

Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-02 21:21:06 檢舉

顧問要先試用
試用後已經解決 1/3 問題

raytracy iT邦大神 1 級 ‧ 2011-05-02 21:44:05 檢舉

例如, 一開始顧問公司說要100人天, 但我認為因為最終不一定'正好'用到100人天, 可能會120人天, 也可能只用了90人天, 合約訂的價金是100人天, 然後訂了四期付款. 這樣子顯然不合理.

廠商沒這麼傻....

如果我是廠商, 跟您簽了 100 Man/Day, 就算用不到 100 M/D, 我一定打死也要叫顧問塞滿 100 天以上(即使已經做完了也要去晃晃), 然後再跟您說:「多出來的 Man/day 不用算錢」...

比較麻煩的是: 如果 100 M/D 真的做不完怎麼辦? 建議您: 訂個罰款吧!! 多一天罰多少錢...

Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-02 22:55:18 檢舉

如果是 SAP/Oracle/IBM 不要請一些只會講英文的學徒(碩士畢業兩年內)
一般顧問智商都很低
大都在 IQ 140 以下(低於 Top100 教授平均智商 145)
只要讓顧問獨立一人來時他就掛了
請享用

ps....
如果是 Genero 包的 ERP 請珍惜你的青春

Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-02 23:07:19 檢舉

什麼樣的系統需要 100 人工天導入
因為他沒先開單讓你去準備
因為他沒給你樣本去試作
因為他想賺系統功能不清不楚的帶路費用
切開成 10件事
會前會
檢討會
結案會
最多也是 30人工天 * USD 600 = 18,000 USD

raytracy提到:
廠商沒這麼傻....

Ray 說的是重點,何況,廠商晃晃、拉長工時,你會發現嗎?不容易唷!!
還是定下來、找機會多拉點好服務,才是王道呀

賽門 iT邦超人 1 級 ‧ 2011-05-03 14:27:24 檢舉

果然如大師們所料, 顧問公司選擇固定價金合約....根據我在PMP課程的老師的說明, 這是對賣方不利的合約型式....好吧! 這有什麼好說的呢?!

所以, 現在就從固定價金去談合約了....

insider iT邦研究生 5 級 ‧ 2011-05-03 14:30:22 檢舉

Maybe you can try the UOM (Unit of Measurement) price from your vendor.
For example:
Each engagement needs 10 man days ( 2 weeks ) to complete the enhancement/adds-on, each enhancement needs 1 x Consultant+1 x Senior Consultant (5 man days each). Ask your vendor to secure the man day rate for 3 years for your company to get quote yearly.

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insider
iT邦研究生 5 級 ‧ 2011-05-02 22:20:11
  1. Do you check with your legal department about the contract with vendor ?
  2. Do you put the "PGP"==>Performance Guarantee Period and "SWP"==> Software Warranty Period before your in-house team carry on the daily support task ?
  3. You can ask your vendor to draw self penalty to meet your company liability and damange cap. For example, LD normally is 10% of total purchase price (Onetime project commision cost + # of years maintenance cost ...)
  4. Any SLA has to draw by your company to meet in-house SLA policy ?
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plums
iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-02 23:41:47

賽大沒有具體指名是哪一家ERP,小弟僅就之前的經驗提供建議:

保留款:保留軟體成交金額的5%~10%,在首次保固期滿後才支付,這樣可以給予廠商一定的上線完成的壓力

顧問費:把100個人天的顧問時數以簽約後至保固期結束前使用完即可,系統導入初期當然會使用比較多,但是必須以雙方實際約定的內容實施,至於支付%數的問題還是明文規定以實際實施為準,比如先付10%(10個人天),但是只用了8個人天,則不足的2個人天視同先付款而已,不因此而消失,反之亦然

系統修改:套裝的軟體難免會有因應實際運作而有所修改的需求,顧問費可議定轉換為系統修改時數的費用

總之,為了生意,一切好談

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Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-02 23:51:42 檢舉

系統導入顧問 ;; 要有能力 ;; 作高階設定
系統修改要儘量避免 !
買一個來修改 ?

賽門 iT邦超人 1 級 ‧ 2011-05-03 08:31:51 檢舉

plums提到:
哪一家ERP

我們用的Windows 7是那一家的?? 猜中沒獎.....毆飛

wilson1966 iT邦研究生 5 級 ‧ 2011-05-03 09:20:50 檢舉

請問 simon581923: 你們是做何行業? 敝公司是做金屬加工的,找不到For 金屬加工的ERP

bizpro iT邦大師 1 級 ‧ 2011-05-03 10:29:33 檢舉

greatplain?

Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-03 16:02:40 檢舉

金屬加工千萬種
Make to Order
Make to Stock
前段 Make to Stock
後段 Make to Order
這才是台灣最多的產業

Albert iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-03 16:08:27 檢舉

Great Plain
預祝你使用最新平台成功
預祝你使用美式需求計畫管理辛苦
總之一定成功
但是方式不同而已

clmm iT邦新手 5 級 ‧ 2011-05-04 09:07:42 檢舉

我做過M牌的ERP顧問,我覺得議價上都不是問題
最大問題是系統使用方法及作業的執行方式user的接受度
通常甲乙雙方對同一件事情的認定都有極大的差異
廠商的認定只要功能可以做到不管操作多不方便或多奇怪就算是完成
但是使用者的認定必須是簡單好用方便才算
所以專案執行上會出現一大堆的認知差異
user認定是bug廠商認定是需求變更
這才是最大的價錢差異所在

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Albert
iT邦高手 1 級 ‧ 2011-05-03 07:45:14

simon581923提到:

總算, 進展到議約階段, 但是....
ERP系統合約的價金分成兩部分:

  1. ERP系統軟體授權價金...
    這部份沒問題, 賣方怎麼定價或優惠, 都沒的議, 除非不買了.

系統價金[梅德義]是因為你指定廠牌
世界上有哪一種系統是都沒的議

系統的友善性提示與上線導入顧問是成正比的

不友善的系統需要更多的顧問

不友善的系統來自系統[工程規劃]的懶散 : 工人思維, 越難搞越有學問

不友善的系統來自上線[導入部門]的無能 : 對外掛顧問, 對內是學徒

SAP 系統 就是 挑選欄位 日期 對象 品項
然後給你無此資料的警告
這只有 SAP 才敢這樣搞
我們的 SAP 前置系統(ADempiere)
如果寫成這樣可能被打死在廠區內

你就知道有在挑選是哪些異動
不在異動日期區間的交易對象::顯示讓我挑
不在異動日期區間的交易品項::顯示讓我挑
再拋出無此資料

你是在玩弄 客戶嗎 ?
你是認為大家智商都跟你一樣低 140一下嗎 ?

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bizpro
iT邦大師 1 級 ‧ 2011-05-03 14:30:41

人天值可以作為績效指標, 但是不能拿來浮動計價, 因為人天計價會因顧問與軟體素質而有差異, 對於優質的顧問與軟體是一種懲罰, 會因"人天"而陷入"天人交戰"的困境.

首先要有ERP實施專案管理系統來管控, 例如http://www.redmine.org/
所有的實施過程都按專案計畫來跑, ERP的P不正是Planning嗎? 人天也是Resources的主要構成要件, 所有的Requirements和tasks都實際記載, 沒有爭議, 誰耽誤了系統, 耍小手段也可以清楚紀錄.

至於計價, 應該採用固定價金, 人天值是績效指標, 什麼意思? 顧問公司的顧問必需經過甲方的審核, 顧問的異動必需經甲方同意, 評估人天值後換算成固定價金, 目標是完成ERP的實施, 而非計算人天值是否符合. 至於規格的異動, 規格有異動是正常, 雙方要有認知, ERP的實施不是諜對諜, 而是協同運作, 甲方要用心寫出應有的use cases, requirements, 和處理本身資源的分配, 清楚文件化在專案管理系統中, 不要含糊帶過, 以降低"非預期"規格異動的比率, 才能降低日後爭議. 至於異動價金, 如同人天價金一樣, 評估後以固定價金列出. 對於非預期且非乙方所願意承擔的規格異動, 應以新約訂定.

這些的價金計算的關鍵是(1)專案管理系統(2)說清楚, 講明白.

賽門 iT邦超人 1 級 ‧ 2011-05-03 15:44:04 檢舉

bizpro提到:
以降低"非預期"規格異動的比率

同意 +1

很多ERP導入專案, 最後都卡在需求變更的認定, 甲乙方吵的不歡而散.

bizpro提到:
說清楚, 講明白

這個,永遠達不到成效,哈哈

使用者VS專業人員,或是甲方VS乙方........持續雞同鴨講,只能異中求同,慢慢拉近

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