偶然在開會時聽到這本書，會後我就查了一下這本書是甚麼...好久前的書了...2002年的...
由羅傑．道森 (Roger Dawson) 著作的。稍微查了一下評價及大致的內容，似乎是很棒的書，主要在講業務在銷售談判的技巧。

我決定看了！
那我也很樂意看完後，將重點摘要精華分享給大家！

這本書是由麥格羅‧希爾公司在2002年出版的，我在博客來查過，價格也不貴。如果喜歡這書考慮價格的話，也幫大家比完價啦！自己看一下囉~
在資本主義的社會下，業務是所有事情的關鍵，也是創造需求的力量。而業務的目標當是在有獲利的前題之下，成功的賣出一些東西，否則就等於一無所成！要達到這目標你必須賣東西，賣給誰？客戶！但是客戶買你的東西也是想增加他們營運的利潤，所以他們會用很高段的談判方法降低你的獲利空間以控制自己的成本；上網比價或搜集公開的資訊 (以前這段資訊可能是由業務提供的，或許還可以製造一些資訊不對等)；還有就是，要賣東西前，可能你得先買！怎說呢？你得先花上一筆前行銷、廣告、上架或是說服你的經銷商買你的單替你推廣。學會談判，可以幫助你在上面的情況勝出。

談判的目的不是為了讓對方輸，而是達成雙贏或多贏的局面。只有在這種情況下，才有可能改善買賣雙方的關係而不會妨礙下一回的交易。該怎做呢？確定好你的方向，清楚且注意力集中的，把買家及整個局面引向你期待的方向。

報高價格

這似乎還是很籠統，我們從成交的目的面面來談好了 ─ 價格。業務得守住價格以求取獲利，所以當第一次談到價格時，一定要把價格報高 (一般就是牌價或定價) ，尤其越不了解對方時越要報高，但必須讓對方知道有個議價的空間在。為何要把價格報高呢？想想平常的買東西過程中，有沒有跟賣家越談買到價格越高的情況？(註1) 所以一開始報高的價，就是你表現超級傑出時 (或幸福之神眷顧你)，你的最大獲利價格。報高價格也能讓你賣的東西不會看起來很廉價，同時也能避免議價時，直接陷入談判僵局，最重要的是這是能讓買主覺得自己獲得勝利的重要關鍵之一。如何理解這個觀點？考試目標要高訂你就會加倍努力；總是要先想好很差的情況，才能接受不怎麼好的現況，每個人都如此...如果跟你談了半天沒甚麼價格空間，這很容易讓人沮喪的，不是嗎？

對半法則

前面說到要把價格報高的原則，那...該報多高比較合適？其實要視情況，報牌價或定價不一定是最好的 (當然如果情報很不足，就該報牌價或定價)。如果對方先出價，最好是依你心中的理想成交價與客戶提出希望的價格差，乘以二，這樣談起來後可以出現"各退一步"，達成雙贏的心理感受。如你希望一個商品能以75元成交，客戶希望以50元購買，那麼你就要報給客戶100元的價格，各退一步以75元成交，雙方的感覺都會很好，也成功守住原本心中的理想價格。

不要接受第一個提議

如果我想買個東西，原來我預期這東西應該沒有40元是買不到的，那我想殺價看看，就故意說：35元賣我好嗎？這時賣方如果說好，那我心中一定會產生兩個懷疑：那...我如果說30元也會賣嗎？35元就阿殺力賣我了，難道這東西市場行情下降了？這時候我可能買了但充滿狐疑，告訴自己下次要更小心(或出更低)；也可能不買，先回家查清楚。所以當我們變成賣方時，即使買方先開口的一方提出的價格或提議很合理，也不要很高興的馬上接受，可能用：「我得問我老闆(老婆、店長...不在場但比你更有決定權的任一個人)一下看這價格可不可以賣。」之類的話來消滅這個因為太容易成交，而讓別人心中產生懷疑的可能。

表現出驚訝的態度

為甚麼需要驚訝的表情？這是一種肢體語言，用來跟對方說你的提議太超過了。在買賣的過程中我們其實都知道，已經答應要買的一方，會希望"凹"些東西，買相機凹清潔組、記憶卡甚至電池的大有人在，這其實是一種試探，買方也知道凹看看，不一定會成功的。如果我們當賣方，要如何避免被一直凹下去，就是給買方一個"驚訝的表情"。如果不給這種驚訝的表情，而直接答應，則買方一定會知道自己凹得不夠，肯定還有空間，下次你就知道了！驚訝的表情也可用來殺價，萬一看見一個喜歡的東西，詢問過價格後，給他一個：「瞎米！這呢貴唷~~~~」店員就會開始自動讓步：「如果你真的喜歡的話，可以算你....」

扮演勉為其難的業務員

「這個東西賣給你是看你面子，我原本可是捨不得賣的...但看在你那麼有誠意的份上...」即使賣自己用不到或急於脫手的東西，使用這個技巧一方面能讓成交速度快且順利，另一方面也能賣得一個漂亮的價格。如果賣個東西看起來像是急於脫手，則不免讓買方懷疑這東西是否有問題，或是反正你都急於脫手了，買方會覺得買下來是幫助你，你不該讓些價嗎？擔任賣方時，扮演勉為其難的業務員，可以讓你增加與買方間的談判空間，當然使用這個方法的前題是，買方有想購買的意願才行 (如果買方沒有意願，要自己去製造一點)！買方也可以使用勉為其難的這一套，破解的方法就是前面提供的，轉嫁給高層的權力單位，如：「我得問我老闆(老婆、店長...不在場但比你更有決定權的任一個人)一下看這價格可不可以賣。」

把注意力集中在議題上

談判時，很可能有很多情緒化的情況會產生，但我們只需要集中精神去注意會影響最後結果的事就可以了。很多時候大家在小地方 (該不該附贈東西、該如何包裝...) 等小事上太著眼，忘了去比較現在的結論與原來目標的差異就容易失去焦點。要做到把注意力集中在議題上，就是要鍛鍊自己，處理事情不要有情緒化反應，也要記得：討論的事件或問題，而不是對方的人格或個性。還有，在自己的地盤談判，總比到對方的勢力範圍擁有更多的控制權。

緊咬不放

在賣東西的時候常會聽到買方聲稱他過去曾在哪買，服務跟價格多好，但還是會說對你的東西有興趣，這時他可能會提出個偏低 (或買方心中認為的) 價格，希望你能妥協。這時先別急著妥協，直接丟出一句話：「你應該給我一個好一點的價錢。」通常買方會直接問你那是多少錢？如果你答話了，就被你說出來的價格綁住了，那就是上限。這時你應該保持沉默，一句話都不要說，來逼對方修正自己的價格，這稱為沉默成交法。如果有對手也對你用上這招，想辦法擾亂他讓他先開口，他會很容易就停不下來，就會自己修正自己提議的空間，你就贏了！另外還得記得時間是寶貴的，有時讓步的空間雖然不大(註2)，但別忘了只是一句話或一個動作的時間，就換得這些回報；也因為時間是寶貴的，所以別浪費半小時只為了爭10塊錢的空間！沉默成交法的反制之道就是，讓對方回答好一點的價錢是多少錢，這樣他就會被限制在自己所提出的價格中。

註1：你可能會想到競標，但競標是買家間的競爭，不是與賣家的談判。
註2：所謂的"不大"，可能是以"讓步價差/總成交價"的比例來看待。但是談判的幣值是純利幣值，而不是"讓步價差/總成交價"的比例幣值。一千萬的交易案，即使以沉默成交法，以兩分鐘爭取到"讓步價差/總成交價"為1%，實際上這代表了真實的十萬，兩分鐘淨賺十萬是多麼高的投資報酬率呀！談判的時候守住獲利空間，就是賺錢最快的時候，所以談判時要小心對方以成交價的比例對你提出議價的空間，如：我希望能再下降2%。

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