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DAY 25
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Will 保哥的 IT 創業之路系列 第 25

Will 保哥的 IT 創業之路 (25) - 徹底了解商業的價值

在艱辛的創業旅途上,跌跌撞撞了很多年,慢慢的才逐漸體會何謂「商業價值」,也越來越知道「做生意」的道理。
在很長一段時間裡,我的內心一直很困惑,因為我們這種以「專案」為主要業務的工作,其實就是拿時間換錢,做一分、拿一分,我自己則更不像個生意人,單純靠著對軟體開發與網站建置的熱情,支持自己從工作中不斷尋找成就感與樂趣,光是這點就讓很多我身邊的家人與朋友不解。

我們一開始的時候,因為都以 Linux, Apache, MySQL, PHP 為主要開發平台,專案收入一直不好。但自從轉向 Microsoft 開發技術後,公司每年的營收至少成長 30% 以上,淨利率也不斷攀升。我一直認為公司的業績成長,跟我多年前的轉換技術領域有關,不過這幾天認真想起來,這個轉換技術領域的決定,只是一個引子,一個帶領我轉換商業思維的點火石。

剛開始接案的時候,其實不了解商業的價值,無論做什麼決定,都以「省錢」為依歸,所以選擇了不用錢的開發技術、不用錢的開發工具、不用錢的作業系統、不用錢的資料庫伺服器,可惜的是,在台灣中小企業盛行,大部分客戶也跟我有相同想法,盡量用不用錢的網站平台、不用錢的郵件平台、不用錢的網站版型,最好還有不用錢的廠商,天下沒有白吃的午餐,沒有免費的,只好找便宜的,以至於營造出一個惡劣的商業環境。

在商場上,哪個人不想賺錢?就因為賺不了錢,所以才拼命省錢,省錢省多了,不但失去競爭力,也失去了許多賺錢的機會。以前東省西省,只選用 PHP 為主要開發語言,但客戶只要提出 Web 以外的需求,我們幾乎都無法提供服務,因為 PHP 本身比較適合用來開發 Web 應用程式,若你要開發 Web 服務、系統常駐程式、視窗應用程式,都不太適合用 PHP 來開發,更尤其是以 Windows 為主要平台的客戶,也因為這樣,讓商業機會白白流失。

後來轉換到微軟的 .NET 平台,改寫 C# 程式語言,更換 SQL Server 資料庫,全部都是「商用軟體」,各個都是要花錢的東西。但重點是,願意接受微軟開發平台與技術的客戶,大多了解「商用軟體」的價值,因為這些好用的、花錢的東西,可以幫他們解決問題,只要能解決問題,客戶就能在他們的本業上鞏固競爭力,也直接或間接的幫他們賺錢。重點來了,只要這東西能幫助我們客戶「賺錢」,客戶就會甘願花錢去買;只要這東西可以幫客戶省錢,客戶也願意花小錢省大錢。

也因為這樣,我終於體會到,這就是「商業的價值」,客戶買我們的東西、買我們的服務,這些形式上的東西都不重要,程式原始碼?SO WHAT!客戶又看不懂。文件?收到後還不是直接歸檔!更重要的是,我們做出來的東西,幫客戶賺到了錢。是,這就是重點!

大多時候,我們的報價都太低而不自知,寫軟體、做網站的需求多變,只要稍不留意,客戶就會變更需求,基於服務的立場,我們總是盡力幫客戶達成任務,在有限範圍內也盡量幫客戶改到好。以前,我們做一個網站,最多也只能收到 30 ~ 40 萬,報價再高一點,連我自己都會心虛(我知道你不會),實在是好傻好天真。其實心裡也知道,報得太高客戶也不會買單,所以也就跟他賭了,但這完全是錯誤的假設。

剛開始年輕不懂事,心裡想的永遠是以自己所花的時間、工程師所花的時間來估算成本。現在,則是幫客戶思考他能賺多少錢,心理願意支付多少價格來買我的服務。沒錯,這種心理的預估不可能準確,我也沒辦法給你參考值,但當你在商場打滾多年,自然會有比較精準的直覺判斷。

自從轉換平台後,公司的總體成本確實提高許多,但相較於公司的營收與利潤,提高的比例更多,所以總體營運成本是降低的,這也是當初始料未及的。顯而易見地,這又是創業之路的另一次思維轉變。你可能會想,這麼簡單的道理要學個七、八年才會,你會不會太駑鈍了。我的創業之路,大都是一個人走,很多問題想不透,也比較沒有長輩可以開導,所以跌跌撞撞是必然的歷程。在親身經歷這些痛苦與掙扎後,所體會到的,才是踏踏實實的人生經驗。


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鐵殼心
iT邦高手 1 級 ‧ 2013-10-25 09:12:25

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鐵殼心 iT邦高手 1 級 ‧ 2013-10-25 09:14:39 檢舉

doggy提到:
更重要的是,我們做出來的東西,幫客戶賺到了錢。是,這就是重點!

多少台灣企業的領導人看不出這個重點落寞

doggy iT邦新手 2 級 ‧ 2013-10-25 10:01:28 檢舉

我文章裡沒寫到,我們轉向微軟開發技術後,接觸到的專案規模也都比 PHP 時期接到的案子還大,相對的客戶也會更有商業意識。當廠商與客戶彼此都了解商業價值的基礎後,才有機會營造一個健康的商務環境,也才能魚幫水、水幫魚。

你不用擔心誰看的到重點、誰看不到重點,你自己心態對了,就會遇到對的客戶,但遇到看不出重點的客戶,不用灰心,因為這就是常態,看你願不願意接受囉。有時候不只你自己需要成長,你也需要等客戶成長,這是一個動態的過程,所以說創業不簡單,要承受的也比一般人高出許多。

月半車甫 iT邦研究生 3 級 ‧ 2013-10-25 11:17:42 檢舉

doggy提到:
不用擔心誰看的到重點、誰看不到重點,你自己心態對了,就會遇到對的客戶,但遇到看不出重點的客戶,不用灰心,

心態對了,就會遇到對的客戶,很棒的收穫!讚

loke0204 iT邦新手 4 級 ‧ 2013-10-25 12:31:32 檢舉

我一直有疑問
linux會比windows 差嗎?不會吧?
windows能辦到的事情 linux一樣可以辦到

Linux 功能確實不比Windows差, 但是對一般的User來說, 沒用過的東西恐懼感是很大的, 偏偏決定用啥是一般User, 不是在這個版出沒的人.

微軟早期放任盜版的策略相當成功...

doggy iT邦新手 2 級 ‧ 2013-10-25 13:11:18 檢舉

如果客戶全公司都用 Windows 平台,那怎麼辦?

在台灣 Windows 市佔率超過 9 成,如果單選 Linux 的話,機會成本真的很高。

jason88 iT邦新手 4 級 ‧ 2013-10-25 15:32:31 檢舉

回4樓:樓主說了業主需要的"商業模式"....
因為你很多都是Free,那業主也覺得服務和技術是可以打折的....
Linux很好,上面可以放java等,但維護系統安全 .....
愈Open的東西 有更多不可知的風險
很多商業套作就是只支援MS Winxxx平台
為何大企業還是很少用RedHat / SUSE....

bizpro iT邦大師 1 級 ‧ 2013-10-25 23:00:16 檢舉

jason88提到:
因為你很多都是Free,那業主也覺得服務和技術是可以打折的....

我賣商用軟件的利潤遠低於Open source的解決方案, 因為能讓客戶多付錢的是"信任".

bizpro iT邦大師 1 級 ‧ 2013-10-25 23:03:48 檢舉

jason88提到:
Linux很好,上面可以放java等,但維護系統安全 .....
愈Open的東西 有更多不可知的風險

不懂這句話是什麼意思? 您是說封閉的系統的不可知風險較低? 微軟的作業系統只佔桌上和行動運算作業系統(Android, iOS)合計的30%, 而其中Android是Linux, iOS是BSD, 實在難以想像Open代表風險.

bizpro iT邦大師 1 級 ‧ 2013-10-25 23:17:00 檢舉

doggy提到:
我文章裡沒寫到,我們轉向微軟開發技術後,接觸到的專案規模也都比 PHP 時期接到的案子還大,相對的客戶也會更有商業意識。

你已經努力了很多年了, 自然水到渠成, 這是好事. 我的淺見是認為和微軟沒有正相關, 拿我一個客戶幾年前的幾個PHP的案子(不是我的案子), 都在近百萬到百多萬, 而我的客戶從來不會質疑Open source的東西, 我用Java/JEE, PHP, Perl, MySQL, PostgreSQL, Ubuntu,.... 因為大家見多識廣了, 沒在怕的. 如果同一個案子, 微軟平台的成本佔40%, Opensource的平台只需低20%就夠競爭力了, 但價錢不是真正決定的因素, 真正的是客戶對你的信任, 對吧. 提供您參考.

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turtleboy
iT邦新手 5 級 ‧ 2013-10-25 09:54:34

看保哥的創業路程真的是收穫良多,感謝保哥...讚

doggy iT邦新手 2 級 ‧ 2013-10-25 10:02:48 檢舉

謝謝

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尼克
iT邦高手 1 級 ‧ 2013-10-25 09:56:12

在台灣中小企業盛行,大部分客戶也跟我有相同想法,盡量用不用錢的網站平台、不用錢的郵件平台、不用錢的網站版型,最好還有不用錢的廠商,天下沒有白吃的午餐,沒有免費的,只好找便宜的,以至於營造出一個惡劣的商業環境。

心有戚戚焉!

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crise
iT邦研究生 5 級 ‧ 2013-10-25 09:56:53

惡性循環哭

doggy iT邦新手 2 級 ‧ 2013-10-25 13:15:00 檢舉

你可以努力改變環境阿 ^^

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a926
iT邦新手 5 級 ‧ 2013-10-25 10:06:06

讓我想到有些發包的公司,都只想找便宜的學生,做一做交差了事。

當然不是說學生做的東西不好,而是通常包給學生通常可以比較"便宜" 哈~

不過有保哥前輩的經驗分享。我們這些後輩才能少走多一點的冤枉路

Thanks : )

doggy iT邦新手 2 級 ‧ 2013-10-25 13:14:21 檢舉

因為貪便宜而欠下的 IT 債,總有一天要還的 ^^

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chinese0925
iT邦新手 4 級 ‧ 2013-10-25 11:20:12

讀萬卷書行萬里路!

大大的經驗我最近有感受到!

最近一個朋友開公司請我去幫忙,我也有發現真的像大大說的,花小錢省大錢的心態!

而自己公司的執行主任跟我的主管則是能省則省,結果一直在花錢!

省的錢加一加還不如直接花一筆大的安穩過4~5年!

doggy iT邦新手 2 級 ‧ 2013-10-25 13:09:12 檢舉

觀念建立需要時間,不懂的人,要痛過才有感覺 :)

讚

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bobcheng
iT邦新手 2 級 ‧ 2013-10-27 12:05:07

這篇文章其實只是告訴大家,非電腦相關產業不懂電腦技術的客戶錢最好賺,這些客戶也比較信任其實很爛的Microsoft

doggy iT邦新手 2 級 ‧ 2013-10-27 14:10:29 檢舉

這樣說是有點偏頗,因為客戶不是笨蛋,他們也想花錢在刀口上,但他們不買微軟的產品,就可以高枕無憂嗎?系統出問題的時候如果沒有保固,要找誰負責呢?軟體系統沒有完整的測試,誰來承受運作失誤所支付的風險成本?微軟一年花在軟體研發的費用高達數十億美金,軟體有一定品質是有目共睹的,客戶願意花錢在上面是有其道理的。我不是很想幫微軟背書什麼,我談論的是一種商場運作的規則,商業的運作規則是,誰能幫自己賺錢,就願意付錢給誰。誰能幫我省更多錢,我就付一部分錢給他,就跟買保險一樣,保護的是自已的利益不受危害。

無意筆戰,純討論,冒犯之處請見諒喔! ^^

黑貓白貓能抓老鼠的就是好貓.一些公司會混合使用.
對從事接案的小公司,在資源有限的情況下,挑其中一種投入資源,
讓公司能持續運作,進而追求後續的成長,是很重要的.
我想保哥當初也是評估了許久,這也無所謂對錯,也許心中更喜歡
的黑貓,但平時卻是讓白貓幫忙咬錢回來.
時空背景會影響很多事情,時光也無法重來.
保哥這段時間交出了漂亮的成績單,也有許多可以借鑒的地方.

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