簽約前的議約過程, 充滿了爾虞我詐的勾心鬥角, 還包括了廠商間為了爭取能夠簽約, 而小動作百出.

簡言之, 在業主還沒正式蓋章用印前, 所有的約定都是充滿變數的.

所以, 一定做好把關的動作, 不要讓意外的選項出現在總經理, 甚至董事長面前, 否則一夕翻盤會讓ERP專案負責人, 灰頭土臉甚至背上變節的罪名.

所以, 能把簽約的責任, 抛給採購部門, 就盡量丟出去, 免得最後導入失敗時, 全部都是你一個人的責任.

文中所提任何人名及公司名, 及故事情節, 純屬虛構, 如有雷同, 請多多包涵.
「鄭副理, 這次真是很抱歉, 簡報的情況沒有掌控好, 造成您的困擾.」見面時, 黑心公司江副總就先道歉.
「那裏, 是我沒把會議控制好, 讓你們的顧問沒能做好簡報.」我說, 看在是一家五星級飯店的日本料亭裏的包廂的份上, 就退讓一點吧!
「陳經理, 叫他們開始上菜吧!」江副總向陳經理說…「清酒可以嗎? 還是啤酒?」又轉向我問.
「清酒吧! 來日本料亭應該喝清酒比較像個樣子.」我笑笑說.
「嗯…行.」江副總也笑了笑.
「我們邊吃邊談.」江副總一點時間也沒浪費…「我想請鄭副理幫個忙, 希望這次貴公司的ERP系統更新案還是能採用黑心ERP系統.」
「這…似乎不太可能, 因為今天我們才完成評分表, 黑心系統的主要評分和其他兩家公司差異實在太大.」我說…「就算這次我們總經理授權讓我全權處理採購程序, 要翻盤, 真的不是我能夠決定的.」
「那, 如果讓總經理來決定呢?」江副總說.
「怎麼說? 現在大家都認定黑心系統絕對不會被採用.」我好奇江副總胡蘆裏賣什麼膏藥.
「其實老闆有老闆的考量, 我的意思是…只要不把我們排除在外, 就算是第二選擇, 就行了.」江副總說…「只要能夠在你的選商建議書中, 把我們公司列入第二選項, 我就有辦法讓你們總經理同意黑心系統才是最好的選擇.」
「降價嗎?」我猜. 但江副總只是微笑不評論…「但是, 如果你能說服我們總經理和你們簽約, 怎麼說服廈門廠的主管, 你也應該記得你們簡報那天製造模組談到最後的時候, 廈門廠的生管組長直接了當要求不要用黑心系統.」
「嗯...我知道, 可是, 老闆的考量高於一切, 因為推動ERP系統是老闆怎麼想才最優先.」江副總說…「所以, 我認為您應該想一想怎麼做比較符合老闆的想法, 而不是迎合主管們的想法.」江副總繼續解釋…「我知道高貴公司目前的評分很樂觀, 但只要你把我們公司列入第二選項, 等你們總經理選擇我們的系統後, 你必須要想辦法說服各部門主管為何總經理的選擇是最正確的.」
「你就這麼有把握?」我問…「萬一, 沒有如你的預期呢?」
「至少, 我們已經盡力了.」江副總靠過來說…「我不能讓貴公司這個案子在我手裏被別人搶走.」
「如果被搶走了的話呢?」我很好奇的問.
「那…我在黑心公司的前途就一片暗淡了.」江副總一付理所當然的樣子…「所以, 我一定要搶到貴公司這個案子.」江副總繼續說…「只要鄭副理能把我們公司列入第二選項, 讓我有機會找個入口點向你們總經理遊說, 我有把握說服你們總經理.」

我沉默, 江副總把我的沉默當成猶豫與默認.

「鄭副理, 這裏一點小意思, 請您收下, 就當為了簡報會議中造成的不快的一點彌補.」陳經理說著拿出一個包裝好的盒子.
「這是什麼?」我問?
「一條領帶.」陳經理眨了一下右眼, 我感到某種陰謀在發展中.
「鄭副理不用客氣, 等你把選商建議書送到總經理那邊, 給我一個電話就行了, 其他都是我的問題.」江副總按住我的右手, 用關切的眼神看著我說.
「如果, 我最後仍然只提高貴公司呢?」我好奇的問.
「鄭副理, 我希望場面不要變的太難看.」江副總收回手, 帶點高壓的意味說.
「嗯, 至少讓我考慮一下吧! 因為這樣做我會變成全民公敵.」我開玩笑說.
「但…只要大老闆罩你, 什麼事都不會有.」陳經理說.
「Maybe…」我說…「好吧! 今天感謝江副總請客, 時間也晚了, 我想先回去了.」
「還早吧! 反正鄭副理現在一個人…」陳經理說.
「你怎麼知道?」我很驚訝的問…「鄭雅萍說的?」
「不是.」陳經理又眨了一下右眼.
「好吧! 陳經理怎麼打算呢?」人在江湖身不由己, 只好陪著玩玩了.
「接下來就讓陳經理陪您, 好好玩, 我還有事先走一步.」江副總說著站起來, 伸出手握一握, 就拿了西裝外套走了.

第二攤是在高雄一家有名的夜店俱樂部, 舞台上幾位身材佼好的正妹, 跳著紅磨坊特有的舞步, 幾杯黃湯下肚, 早已把世俗禮教抛到腦後, 跟著陳經理一起瘋著, 喝的差不多之後, 跟陳經理說太累了, 陳經理顯然也喝太多, 也沒攔我, 我就自顧自個兒走出夜店大門.

走在高雄的深夜裏, 清涼的海風迎面息來, 幾個問題不斷的困惑著我. 是誰告訴他們我已經離婚的呢? 看樣子, 江副總在資訊部還安插了另一個棋子, 是誰呢? 曉軍為什麼都不聯絡呢? 該不該打給她呢?

「雅萍, 我問你, 你把我離婚的事和誰講過?」
「趙本聰, 上次聊天的時候不小心說溜了嘴.」
「好, 我知道了.」
「其實趙本聰也是離婚了的…唉…同是天涯淪落人吶…」鄭雅萍還一付詩人模樣的嘆息著.

所以, 內賊是趙本聰?

「鄭副理, 您好, 我是小郭.」
「小郭啊~~你們什麼時候要過來?」
「現在過去, 大概半個小時到可以嗎?」
「可以, 只有你來嗎? 等下要和你們議價, 因為選商結果你們是首選, 黑心排第二.」我說的時候, 看著趙本聰的背後, 還故意大聲點說.
「我們南部分公司的副總會到, 議價由他來主持, 我只是跑龍套.」小郭說.
「呵呵, 你太客氣了.」我說…「好, 那就半個小後見.」

突然想到一件非常重要的事, 急忙離開坐位…

「許秘書…」
「鄭副理, 有事嗎?」
「雅萍說她聽到副總要離職的事, 有這回事嗎?」我直接問.
「有, 而且, 今天人事令會發佈.」
「我可以見一下總經理嗎?」我問.
「有問題嗎?」許秘書有點不太想讓我找總經理.
「很重要, 因為現在ERP系統要議約, 我必須要知道總經理的授權到那裏, 免得和廠商談條件時開錯支票. 只要五分鐘確認一下就好, 等下有廠商來談, 至少讓我有個底線.」我說.
「等一下.」許秘書撥分機講兩句話後, 手指著總經理室的大門示意我可以進去了.
「總經理, 副總有異動?」我直接問.
「對, 已經確定了.」
「ERP專案現在已經選商完畢, 要找廠商議約, 我想知道總經理可授權的範圍是多少?」我問.
「對了, 這件事要告訴你, 從現在開始你就正式為專案負責人, Leader的職責由你安排. 議約部份, 我考慮了公司的未來資金需求, 只能批准到2500萬, 超出的話, 會有太多的顧慮.」總經理說著…「之所以會有這樣的限制, 是因為成都廠勢必要停工一個月, 整個工期要往後延三個月, 已經有兩個大客戶的訂單被抽走了, 這行業就這麼現實, 時程排不上, 說翻臉就翻臉.」總經理嘆口氣說…「只可惜了鄧副總, 被董事會要求負責.」
「我知道了, 我就以2500萬的上限和廠商談.」
「嗯, 可是, 雖然成都廠的開工時程後延, ERP系統上線進度還是一樣, 沒有向後延的空間, 知道嗎?」總經理有點嚴厲的說.
「是.」我向總經理躹個躬就離開回到辦公室.

「副理, 高貴公司的人已經來了.」鄭雅萍見我回坐位提醒我.
「喔, 好…你和趙本聰一起參加.」

「鄭副理, 又見面了, 這位是我們賴副總.」小郭介紹著.
「賴副總…我叫鄭耀東, 這位是鄭主任, 另一位是趙本聰.」拿出名片, 同時介紹著…「好, 我們現在進入議約程序, 請鄭主任做記錄.」
「我先感謝貴公司給我們這個機會, 希望今天議約能順利完成.」賴副總說.
「好, 不包含Server硬體部份, 我們公司方面希望能在2200萬的預算內完成.」我說.
「這樣實在太少了, 我們現在報價3500萬已經是壓到最低的價格了, 如果拿掉Server硬體部份, 再掉扣一些可以不用的功能授權, 至少2800萬跑不掉.」賴副總說…「而這, 真的在導入後還會再增加授權費的.」
「鄭副理難道沒辦法再加一些嗎?」小郭試圖再提高預算.
「坦白跟兩位說吧! 我們總經理要求最高預算在2500萬元, 因為我們還有建廠計劃需要資金投注.」我說.
「好吧! 可以給我半個小時, 我和小郭連到高貴公司的支援網站, 再研究看看如何處理?」賴副總問.
「行, 我們先離開讓你們討論, 有結論時撥分機找我就可以了.」我說著要鄭雅萍和趙本聰和我一起離開.

「副理, 萬一他們沒辦法再降價的話呢?」趙本聰問.
「就原案照簽, 只是加個備胎, 讓老闆來決定了.」我說.
「備胎?」換成鄭雅萍在問.
「對, 目前看來是動力公司的報價能在總經理的預算中, 但, 黑心公司只有500萬的差距, 如果他們願意降, 加上我們資訊部的背書, 應該可以讓總經理願意批示, 讓黑心公司進來.」我分析著.
「我覺得黑心ERP系統沒有其他部門攻擊的那樣槽糕, 應該是受到之前導入的情況影響.」趙本聰說.
「嗯, 我同意, 在功能上, 黑心ERP第十二版, 和高貴X3, 其實沒有差多少, 像工單問題, 那天Demo也確實有解了.」鄭雅萍說.
「嗯...所以, 我們的選商建議書要多點選擇, 讓總經理有可進可退的方案.」我說.
「那, 副理打算怎麼規劃?」趙本聰問.
「我再想想…」這小子想去向黑心公司邀功嗎?!

「鄭副理, 我們再怎麼算, 2650萬已經是極限了, 而且是把一些可能不會用到的授權都刪掉了, 萬一導入期間, 使用者提出需求是在這些被刪掉授權的模組時, 就會需要增加預算.」賴副總說.
「嗯, 好的, 我去爭取看看. 目前你們是在第一順位, 而且簡報分數很高, 所以, 如果可以向總經理再爭取一些經費就可以了.」我說.
「那就麻煩鄭副理幫忙講話了.」小郭說著雙手抱拳, 就是那種拜託人的樣子.
「請你們今天把報價單明細表Mail給我, 我好上簽呈準備採購.」我說.
「等下回到公司整理好就Mail給您」小郭說完, 和賴副總離開, 似乎急著回公司再討論.

「江副總嗎?」
「鄭副理?!您好. 有什麼事嗎?」
「我去請示過我們總經理, 現在我們的預算有些緊迫. 所以, 包括Server在內的預算是2500萬元, 但Server部份, 我們會另案採購, 因此ERP部份的預算在2200萬元, 不知您這邊如何?」我說.
「2200萬?! 很緊的預算.」江副總遲疑了一下…「這樣吧! 我要陳經理跟您聯絡, 重新提報價單給您, 可以嗎?」
「好, 我等陳經電話.」

打開選商建議書, 我修改了內容, 把原來只建議高貴一家公司的部份, 改成考慮預算, 以及資訊部門人員一致的建議黑心ERP系統第十二版系統功能已經增修, 原來需要客製的功能已可改用系統標準功能來運作, 一定可以符合公司需求云云.

也就是照選商評分表, 建議採用高貴ERP系統X3版, 但考慮公司預算, 加上資訊部人員一致同意黑心ERP系統可用度甚高, 建議以黑心ERP系統為第二選擇方案. 而動力ERP系統雖然報價較低, 但因工單功能需要客製, 加上額外客製的預算, 和黑心ERP系統的價位相差無幾.

「鄭副理, 昨天您什麼時候離開的, 不好意思自顧自個兒忘掉您了.」黑心公司的陳經理打哈哈.
「沒關係啦~~對了, 你們江副總和你講到報價的事嗎?」
「嗯, 我已經重新打了一份報價單, Mail給您了, 請您收一下.」
「喔…我看到了.」我打開來一看, 總價2350萬元…「好吧! 我先收下來, 然後再看我們總經理怎麼決定了.」
「那就請鄭副理多多幫忙了.」

把簽呈準備好, 選商建議書附上, 三家公司的合約範本及報價單和建議書都夾在簽呈後面, 把鄭雅萍、趙本聰和李淑賢都找來.

「這一份是要總經理批示找那家ERP系統公司的簽呈, 下面一本比較厚的是選商建議書, 我已經簽過, 你們三人看過後, 沒問題也簽名代表同意我的建議.」我說.
「各部門的選商評分表有附上嗎?」鄭雅萍問.
「有, 裝訂在選商建議書的後面.」
「喔, 我看到了.」
「好, 給你們半個小時的時間, 看完簽好就給我, 我要趕快送去總經理批示.」

「喂, 我是鄭耀東.」
「你怎麼都不打電話給我?」傳來曉軍低語.
「等一下, 我換個地方講電話.」電話被掛掉了…我走到機房…「為什麼掛電話?」我再撥給曉軍.
「少爺…我們這邊手機費用很高的.」
「現在, 我正在忙ERP選商, 等下要把簽呈送上去, 優先選擇是高貴, 但預算不多, 所以有可能還是會用黑心ERP系統.」我說.
「還會用黑心?」曉軍有些訝異…「難道高貴系統真的太貴?」
「嗯…原來報價超出預算1000萬新台幣.」
「哇……差這麼多!」曉軍吃驚的說.
「這個星期六我搭小三通到廈門找妳好不好?」我問.
「好啊! 你把時間訂好就跟我說, 我去等你.」
「嗯…就先這樣了, 我要去忙了.」我說完等曉軍說Bye掛掉電話

「Do you love me?」曉軍又傳來害人不淺的簡訊.
「Yes! I do. I DO love you.」我又傳回同樣的簡訊.
「Me too.」曉軍回了簡訊.

把選商建議書的簽呈送到許秘書那兒, 又被她嘲弄一番, 還說公文越來越厚, 總有一天要手推車才夠搬什麼的.

「陳經理…」我打電話到黑心公司.
「鄭副理…」
「我剛才把選商的簽呈送上去, 秘書說明天上午送到總經理面前批閱, 就這樣了.」
「好, 我知道了. 鄭副理, 那份禮物您打開來看了嗎?」陳經理特別問.
「沒啊…領帶先放著, 等過年再拿出來用就行了.」
「副理, 先打開來看看花色喜不喜歡, 如果不喜歡, 拿給我去退換就行了.」陳經理語氣有點…
「喔, 好…我晚上回去再打開來看.」

「陳經理…」
「鄭副理…有事嗎? 現在已經快十二點了.」看來陳經理被我的電話吵醒了.
「那條領帶…怎麼…」我看著一個牛皮紙信封袋, 裏面厚厚一疊小朋友.
「副理喜歡就留著用吧!」陳經理語氣有種令人不安.
「這樣好嗎?」
「副理喜歡怎麼用就怎麼用, 反正這是我們公司一貫的做法.」陳經理一付理當然的語氣.
「好…不打擾你了, 早點休息.」應該是退不了了, 到廈門找曉軍也是額外花費, 每個月付膽養費和自己的生活開銷, 幾乎每筆花費都要考慮再三, 現在有這筆意外之財, 可以稍微喘口氣..
「您也是啊…晚安.」

「雅萍, 我們開個會.」
「只有我嗎?」
「趙本聰和李淑賢也一起來.」
「這次選商會議, 大家最反對的是黑心系統.」我開宗明義說.
「嗯, 因為現在的系統問題把大家的耐性都磨光了.」趙本聰說.
「但是, 現在受限於預算, 很可能總經理還是會選擇黑心系統升級的方案, 所以, 我們要討論因應對策, 以免到時裏外不人.」我說.
「嗯…副理考慮很週詳.」趙本聰說…「那我們要如何配合?」
「先去打預防針, 我會和幾個經理級主管談, 你們分別向自己負責模組相關部門的使用者談. 務必要讓大家瞭解: 1. 黑心ERP系統已經修改不少功能, 所以現在的一些客製功能可以用標準功能執行. 2. RMA及工單功能其實和高貴系統的處理方式大同小異, 沒有必要為了現在的系統而反對. 3. 預算, 尤其是因為成都廠延後開工的損失, 公司必需要抓緊預算.」我詳細說明…「由這三個角度先去向各部門勸說.」
「那廈門廠怎麼辦?」鄭雅萍說.
「我會和總廠長討論, 其他要請曉軍幫忙.」我說.
「那…如果使用者還是堅持的話呢?」李淑賢問.
「其實只要主管支持, 使用者頂多嘴巴上講一講.」我說…「瞭解嗎?」三個人都點點頭.
「好…」我繼續說…「這個星期有機會和使用者討論, 就盡量去解釋為何黑心ERP系統有可能被繼續採用.」

「鄭副理, 總經理找你.」過了兩天, 許秘書打電話來.
「我馬上過去.」

「總經理.」
「鄭副理, 這份選商建議書我已經看過了, 這兩天高貴公司和黑心公司的高階主管也打電話過來關心這個案子的發展.」總經理說著…「可是, 高貴公司雖然公司內的評價很高, 但是, 價格沒辦法壓下來, 我看3000萬跑不掉, 超出太多了.」總經理翻了翻建議書…「黑心公司的江副總對你評價相當高, 而你們資訊部門也認為雖然各部門反對使用黑心ERP系統, 但那是情緒反應, 因為這些年下來對現在版本的使用問題的不滿, 可是就系統功能面與操作面來說, 可以達到公司的需求. 對嗎?」
「是的, 我和鄭主任都同意黑心ERP系統升級後, 可以修正現在的一些系統問題.」我說.
「好, 黑心公司的江副總給優惠價格2150萬元, 你就以這個價格和江副總完成簽約. 但以我的經驗來看, 你應該要儘早開始向各部門宣達繼續採用黑心ERP系統的決策, 以免發生意料之外的問題.」
「是, 我馬上進行. 需要舉辦正式簽約儀式嗎?」我說.
「不用了, 就這樣, 簽呈我已經批好, 你務必掌握進度, 絕對不能再犯以前的問題.」說完, 總經把厚厚一疊公文拿給我, 似乎意味著把工作交付下來.

「江副總, 麻煩你們把正式合約印出兩份, 建議書請提供十份, 另外, 你們應該也有專案計劃書, 請提供十份, 準備正式簽約」我打電話給黑心公司的江副總.
「哦…批出來了嗎? 這麼快, 我要陳經理今天務必把全部文件送到您那兒.」
「感謝!」我說.
「這樣吧! 今天我已經有行程, 陳經理會找你晚上一起去吃個便飯, 順便談談後續合作的事. 可以嗎?」
「好啊~~要不請陳經理大概下午五點把相關文件送過來, 我看看還有沒有問題, 就下班跟他一起走好了.」
「嗯, 好, 我通知陳經理, 您忙.」江副總說完就掛掉電話.

「雅萍, 總經理已經批示由黑心公司來承包, 下午黑心公司會送相關簽約文件過來, 」
「喔…要舉行簽約儀式嗎?」鄭雅萍問.
「總經理說不用了, 所以只要內容沒問題, 蓋章用印就可以了.」
「嗯…知道了.」

就這樣, 議約的事總算告一段落.

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