大家打開手機遊戲，想買一點鑽石解鎖新角色時，儲值頁面通常會列出三個選項：「60 鑽 NT$30」、「300 鑽 NT$150」、「680 鑽 NT$299」。
我們稍微心算一下，60 鑽跟 300 鑽平均一顆都是 0.5 元，680 鑽平均一顆只要 0.44 元，感覺特別划算。順著這個計算結果，大家很容易就會直接選擇最大的那個方案。

改變選擇天平的第三個選項：誘餌效應

在行為經濟學裡，這個現象被稱為「誘餌效應（Decoy Effect）」。當市場上出現第三個選項時，它的存在會改變大家對另外兩個選項的價值判斷。消費行為實驗發現，當我們在兩個選項之間猶豫時，只要加入一個定價結構不同的第三選項，就能迅速為大腦提供一個明確的比較基準，促使決策產生。

儲值頁面裡的價格參照點

手遊的儲值方案是這個效應很經典的應用。三個包裝並排呈現，中間那包的單價通常會設定得跟小包差不多。這個選項在畫面上發揮了很好的參照功能，順利襯托出最大包的划算感。大家在挑選時，往往會順著這三個選項之間的相對關係來做比較，進而得出一個明確的選擇方向。

大腦對相對比較的直覺依賴

我們在面對絕對價值的判斷時，通常比較難立刻得出結論。單獨評估「60 鑽值不值 30 元」需要花費一些腦力，只要旁邊擺出另一個選項作為比較基準，判斷的過程就會變得容易許多。誘餌效應的作用機制，就是為大腦提供了一個相對好回答的切入點，幫助我們快速衡量哪一個選項比較具備性價比。

商業定價與真實需求的拿捏

提供多種容量的儲值選項，能對應不同使用者的消費習慣。在實務設計上，我們可以思考中間選項的定位。提供一個符合特定玩家真實需求的方案，讓每個選項都具備合理的選擇價值，能讓整體的定價結構更加健康，大家也能根據自己的實際狀況做出最適合的決定。

建立在尊重選擇上的方案設計

同樣是多個選項並列，如果每一個選項的單價都合理反映了規模經濟，同時各個選項之間的差距保持平穩。在這樣的設計下，使用者依然能依照自己的預算與需求，挑選到真正適合的方案。這份保留了完整選擇空間的互動體驗，能讓每一次的消費都建立在互相尊重的基礎上。

看完這種運用「比較基準」的定價巧思，最後也整理了幾個思考方向，讓大家下次在規劃方案選項時，可以試著從這些角度切入看看：

1. 在設計定價方案時，我們能不能確保每一個選項都對應到一群真實的使用者需求？
2. 當我們提供多個選項時，有沒有維持合理的價格結構，讓大家在選擇時感到輕鬆自在？
3. 品牌在引導消費的過程中，如何拿捏方案的呈現方式，讓每一次的購買都發自內心？