我是 Kota，宇鯨智能的創辦人，從 2021 年開始了一人公司，協助中小企業透過 Data / AI 技術進行數位轉型。

我特別關注想要建立新的服務模式、獲取營收的製造業。這背後需要進行大量的流程再造和數位管理，也需要藉由 AI 技術自動化瓶頸的步驟，這些是我特別擅長的領域。

Do the right things, or do things right?

回顧這幾年進入企業做技術服務時，有個模式經常發生。

客戶一開始都會問：「XXX 可不可以用 AI？」需求因此會先聚焦在特定情境：導入 CRM、做派單自動化、串接 ERP、建一個 AI 客服、做銷售預測系統，或開發某個內部流程工具。

等到開始訪談使用者、理解流程、碰到既有系統後，題目卻常常 180 度轉變。

原本以為缺的是 CRM，最後發現真正卡住的是訂單履約；原本以為需要自動化，最後發現真正需要調整的是跨部門分工；原本以為只要用 RPA 把系統串起來，最後卻發現，即使技術上做得到，使用者也可能抗拒多一次複製貼上。

這些年我幾乎是被迫地接受了一種工作方式：絕對不能把一開始收到的需求視為最終答案，而要提醒自己和客戶一起重新定義問題；接受做到一半可能需要改題目；直接和營運部門對話；同時判斷商業價值、組織阻力與技術成本；為了控制我的時間成本，常常必須在「替客戶客製」和「定義一套標準化模組」之間不斷取捨。

這段時間我也常被前輩指點「這樣的模式做不大」、「你這樣太辛苦」、「你的商業模式有問題」。

不過在乙方工作多年，做過很多無疾而終的 PoC，也接觸過企業花了數百萬購買系統，但內部罵難用得要死；高層一樣包裝成 ROI 很棒、解決很多問題、數位轉型多麼成功，和實際情況有很大落差。

我還是很好奇是否有一種服務模式，能夠解決有意義的問題，而且真的落地到企業營運流程；不是包裝出來的、不是為了結案而寫的。

FDE (Forward Deployed Engineering)的解決問題思路

後來接觸到 Forward Deployed Engineering，也就是 FDE 這個概念時，我發現其中有很多做法，和自己這幾年的工作方式非常像。

不過，這系列不會花 30 天介紹 FDE 的定義、爭執正統的 FDE 要做什麼、也不打算證明 FDE 比以往的顧問、SI、企業 IT 更優秀。

而是我進入企業營運現場後，遇到了許多超出技術本身的挑戰，我認為這些案例有分享的價值。

對於大量需求模糊、流程複雜、跨部門、需要高度客製化的企業問題而言，FDE 類型的合作方式，往往更接近需求方真正想買的東西。

企業真正想要的，不僅是一套符合規格書的軟體，更是問題最後真的被解決。

只是過去，這種服務模式其實非常昂貴；原廠派個駐點工程師，動不動就要人日 2 萬以上，而且品質不穩定。

如果專案做到一半才發現問題定義錯了，意味著需求重談、介面重做、資料結構重改、流程重新測試。大量溝通、變動和客製化，對服務提供者而言都是真實成本，對於需求方來說也有很大的沉沒成本，以及專案負責人還必須承認自己搞砸了。

因此，傳統軟體專案很自然地發展出規格書、驗收標準、需求變更等機制，來保護雙方。這些機制並不是說服務提供者想逃避，而是當軟體開發本身非常昂貴時，如果持續允許問題改變，往往會沒完沒了，專案很容易變得無法控制。

所以我認為近期熱烈的 FDE 討論，也許不是因為企業想導入 AI，或 FDE 是導入 AI 的最佳解。

最重要的變化可能還是在供給端；當 AI 開始降低軟體實作、修改和測試的成本，以前商業上很難承擔的 iteration、客製化和中途調整題目，開始具有可行性。

AI 讓 FDE 變便宜了嗎？

雖然 AI 降低開發成本，但我覺得 FDE 不會成為一種便宜的服務。

因為理解企業、訪談使用者、跨部門溝通、說服決策者、判斷商業價值，這些工作需要高度的跨領域能力，還要有許多軟實力，這樣的人才不可能便宜。

但 AI 也許能讓這種原本「太貴而難以成立」的服務方式，第一次有機會在更多企業場景裡產生合理的 ROI。

至於 FDE 到底是不是 AI Agent 時代的最強武器，我其實沒有什麼很堅定的看法。

所以我想用這系列的文章，從我實踐 FDE 的過程中，分享各種遇到的疑難雜症，這些症頭絕大多數都遠遠超出技術範疇。

例如：

1. 客戶說要 CRM，我要不要真的做 CRM？
2. 主管都說某份資料很重要，但從來沒有人固定使用，我還要不要要求第一線輸入？
3. ERP 沒有 API，要不要用 RPA 硬接？
4. 專案做到一半，發現真正的問題根本不在原本的 Scope 裡，要不要改題目？
5. 技術上可以自動化，但錯一次的代價很高，還要不要讓系統自動執行？

這個系列文章不會太技術，也不會去吹某某企業成功轉型、成長 N 倍的案例。更多時候，我會分享的是商業選擇、流程再造、部門衝突、預期管理、溝通問題，以及這些真實情境裡一個個必須做出的決策。

有興趣知道更多的，也歡迎和我聯繫交流( kota@yujing.io )！