前陣子看到了 XChange 成立了天使創投，合夥人 David 分享了他對 SaaS 的看法讓我也有感而發，這邊分享給大家他的貼文：

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從創業到現在也過了七八個年頭，中間過程聽到了許多專有名詞，SaaS 也好、On Premise 也好、Cloud solution 也好，各式各樣不同的商業模式與運作方式讓人摸不著頭緒，蒸好因為這篇文章讓我們重新找回了自我。

SaaS 的全名是 Software as a service，顧名思義就是提供軟體來換取金錢，當初這個模式會紅是因為軟體相較於硬體來說 margin 高出很多，邊際成本極低，可以更為規模化的擴展業務。然而，軟體產業的致命缺點是前期開發時程較長，因此許多 SaaS 公司會使用募資的方式花費大筆金額聘請優秀工程師來加速，畢竟對於軟體工程師來說，資深跟資淺的效率可以說是百倍甚至是以上的。正因為我過去都一直在工程開發上面，卻忽略了 SaaS 的商業本質。

攤提軟體成本

現在，我們換個角度，站在客戶的立場來想想看為什麼要使用 SaaS 服務？

說簡單點就是成本考量，假設我們需要一個 CRM 系統，以往請外包的費用動輒幾百萬，就算請工程師開發動輒也是數個月甚至幾年，成本算下來也差不多百萬以上，然而採用 SaaS 服務可以將成本更容易攤提到月或是年，採用每年數萬的費用可以不用一次性支付大筆成本之外，還可以加速決策。

低進入門檻，高流失率

由於費用相比低非常多，因此 SaaS 公司基本上不提供客製化服務，也就是專注於產品的優化，如此一來才能夠真正的降低邊際成本，達到規模化的效應，但這也衍生了另一個問題：需求不符。許多客戶因為進入門檻低（甚至有免費試用）因此趨之若鶩的採用 SaaS 服務，但是由於缺少部分功能，容易造成用戶離開，這也是 SaaS 公司面臨的挑戰。

建造壁壘

為了防止用戶離去，SaaS 公司會想盡辦法建立壁壘，像是有核心技術、關鍵使用者、重要資源等等，這些都是可以成為壁壘的部分，當建立了壁壘後才能夠留下想要離去的用戶。

我們誤會了什麼？

對於 SaaS，我們以往總認為透過網路驅動、社群推薦等方式，像是 Slack、Notion 等，上 Product Hunt 之後，被國際上看到，然後擁有大量用戶，進而收費，這才是 SaaS 公司。然而我們錯了，這只是成功的一條路，SaaS 的本質是軟體，不是銷售方式，意思是只要我們謹守「降低邊際成本以提高效益」就是一個不錯的 SaaS 心態，以往總認為找了一堆業務人員銷售 SaaS 會不會有問題，在看完了一開始分享的那篇文章後更加確認了，會有問題的不是找銷售人員，而是每個客戶都客製化的話才會是真正最大的問題！