什麼是市場區隔？

最早看到市場區隔這個詞的時候
一直不知道算是名詞還是動詞
後來多看幾次文章後慢慢瞭解到
市場區隔其實就是找出不同的市場（廢話？）
而什麼是不同的市場呢？
也就是上面所提到的：不同的客戶型態與組成
因此，找到市場區隔的意思就是：

找到不同群客戶，每群客戶擁有不同的型態與組成

書中舉例，一個新創團隊的項目是「利用科技來提升教育」
那麼我們可以找到以下幾種不同群的客戶：

1. 公立學校的教學老師
2. 私立學校的行政人員
3. 補習班的經營者
4. 公立學校的女學生
5. 國中男學生
6. ....

如何建立市場區隔？

看到這邊，讀者們可能跟我有相同的疑惑
市場區隔指的客戶是哪種呢？終端使用者還是經濟性買家？

由於在這個步驟並未涉及任何商業模式
因此我們不需要思考是誰付錢這件事情
也就是我們僅僅需要關注在有誰會使用到產品
後面的步驟會說明如何訂定商業模式
以及是否該建立成雙邊/多邊市場的架構

我們在建立市場區隔時，建議從初級市場開始思考
因為有了初級市場，我們可以更好的找到次級市場
意即我們知道誰會用產品，就更好知道誰會幫忙付錢
有了多個初級市場，也才能夠組成雙邊/多邊市場
因此，只要能夠找到數個初級市場進行深入研究
就能夠更有效的找到突破口與解決方案

作者提出了三個步驟來找到初級市場

1-A 激盪

利用頭腦風暴（Brainstorm）的方式找到潛在初級市場
作者建議可以先從終端使用者的類型著手
以我們的項目 All the business models can be realized online
一個商業模式的落地會有兩種終端使用者：

1. 賣家：執行商業模式的人
2. 買家：商業模式中消費的人

以電商平台的商業模式來說
賣家就是商店販賣商品的人，買家就是買商品的人

以活動平台的商業模式來說
賣家就是活動的舉辦方，買家就是參加活動的人

以課程平台的商業模式來說
賣家就是發起課程的老師，買家就是買課的人

接下來，作者提議可以使用功能劃分
當然不一定是要功能，只要是任何跟主軸相關的都可以
年齡、工作項目、性別、規模等都是不錯的面相
但若是「是否會上網」可能不適合，因為主軸以限縮是線上了

以下是跟團隊還有鐵人團的一同激盪出來的圖：
https://whimsical.com/embed/8KJ8KC5r26c4CXhCixSroM

這邊也希望看到這裡的讀者能夠留言你們的想法
一起來練習腦力風暴，想想看還有怎樣的可能

推薦 Whimsical 這個線上工具，可以快速畫出各種圖表

1-B 限縮

作者建議從 1-A 選擇 6 - 12 個潛在的初級市場即可
而且建議接近六而不是十二，書中範例抓八個

可以利用以下面向決定要選哪幾個潛在市場：

1. 這個市場是否有足夠資金？
2. 我們是否能夠接觸到這個市場？
3. 這個市場是否有非我們不可的理由？
4. 我們是否能夠透過外部幫助在今天就交付產品？
5. 這個市場的既有競爭者是否過於阻礙？
6. 這個市場成功後，延伸的發展性是否足夠？
7. 這個市場是否符合團隊的使命、願景、價值觀？

書中僅提供這幾個面向幫助收斂
並沒有提到該如何更有效的進行收斂
因此，這邊我們想到可以利用淨推薦值（NPS）的方式
NPS 是用來判定用戶是否推薦的量化指標
請用戶根據滿意度評比 0 ~ 10 分
若是 0 ~ 6 分代表負向
若是 7 ~ 8 分代表正向
若是 9 ~ 10 分代表會推薦

1-C 研究

選出了潛在市場後，接下來就要根據每個市場進行深入研究
作者建議不要透過網路資料的方式，而是實際對談
透過親身觀察潛在客戶的行為，談話中了解市場實際的樣貌
才能夠真實地反映出市場情況

作者提醒，在對談中有三件事情務必注意：

1. 聆聽，多傾聽需求與痛點，不可以有預設答案
2. 客觀，客戶會提出預期解法，這不一定是標準答案
3. 觀察，搜集市場狀況而不是鼓吹或是銷售

而什麼時間點要進行這些對談，又要多頻繁呢？

盡其所能地隨時與你的潛在市場對話

最好是團隊成員中也剛好身在該市場
這樣可以更頻繁地找出需求，但其實這也是個雙面刃
也更容易帶有預設立場或是解法
不管如何，需要頻繁地討論與交流才能找到突破點

作者也提供了幾個資訊類別來整理訪談的結果
也可以自己增加或是刪除項目以符合自身需求

1. 使用者
2. 應用
3. 效益
4. 先驅型客戶
5. 市場特性
6. 外部合作
7. 市場規模
8. 競爭
9. 必要輔助資產

作者建議可以使用表格化的方式來呈現

小結

激盪：列出市場可能性
限縮：排除機會小的市場
研究：親身感受市場狀態

透過上面方式找到 6 ~ 12 個潛在市場，建立出市場區隔
這邊也誠摯邀請看到這邊的讀者
如果有正好是屬於我們所列出的潛在市場
希望能夠與我們聯絡，我們希望能跟你聊聊