根據產業市場趨勢和公司(個人)核心競爭力後，
或身為產品開發設計的工程師，最重要的就是要

針對「市場和客戶需求」展開後續提供產品及服務的規劃，

很重要的一點就是需要釐清出「客戶是誰!!」

為了釐清楚客戶是誰這個大哉問，需要針對目標市場，透過市場切割且細分(如魔術方塊)，有利於明確目標市場鎖定，因為不可能能兼容全部市場，所以要透過市場行銷策略的應用，提供滿足目標市場的需求，藉由了解使用者(Observe)定義問題點，才能設計及開發出客戶想要的產品設計，真正釐清楚「客戶是誰!!」

可以利用下面幾個問句，回答
🔥 誰買? Who buys
🔥 客戶特質 (Needs &Wants, persona)
🔥 買了什麼?
🔥 為什麼 (我們提供的主要差異點)?Differentiate
🔥 為什麼? (對客戶的主要利益)Benefit
🔥 商機? (訂出此市場區隔對公司的營收貢獻)

可以利用下述的表格，進行撰寫!

將目標客戶的不同描述記錄在表格內後，就可以區分出不同的次市場，如市場營銷學者麥肯錫提出，應當把消費者看做一個特定的群體，稱為目標市場。透過市場切割且細分(如魔術方塊)，有利於明確目標市場鎖定，透過市場行銷策略的應用，提供滿足目標市場的需求，換句話說就是，目標市場就是透過市場區分後，企業準備以相對應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場!

因此就可以將上述表格的描述，轉製成
1). 目標客戶名稱
2). 客戶需求及要求
3). 從客戶的角度描述其使用/購買情境
4). 企業的價值定位/提供客戶的價值
5). 企業提供的產品以及解決方案(Feature)
6). 主要競爭對手
7). 與競爭者的差異化優勢
8). 如何創造差異化？如何優於對手？
9). 主要挑戰/議題

重要針對上述議題，清楚的告知出下列九項
👉找出該區隔的主要客戶，例: 「零售業的POS買家如:Walmart 」
👉這些主要客戶的需求及要求為何？ (將客戶特質歸納於此)
👉簡述客戶購買時考量的因素，以及使用時所得到的利益
👉表述企業提供給目標客戶的價值主張（如高品質？低成本？或者技術領先等）
👉描述為主要客戶提供的產品或是解決方案
(至少寫出產品特色(軟、硬體符合客戶需求的功能))
👉至少訂出兩個主要的競爭對手
👉詳細說明與競爭對手的差異化因素，並且為什麼企業在該因素中(Market Driven)能吸引客戶購買該企業所提供的產品或解決方案
👉列出任何其他關於此目標客戶的議題或挑戰

透過表格和描述，最終就是要聚焦且釐清出「客戶是誰!!」

我做故我賣!我賣知我客!

往往常會跳脫技術本位，產品本位，忠實地回到顧客需求及痛點/效益!!!根據客戶是誰，需求為何，而非技術為何!