收費還是不收，怎麼收。這是個重大的決定。
App 做得差不多，開始等上架了，我終於開始思考那個繞不開的問題。
我決定《這趟》旅遊相簿 App 走「無帳號、無上傳、無廣告、不收費」的路線。徹底當作我的第一個作品。有一天我可能會做要收費的 Vibe Coding 作品，但不是這個。
過程是我先研究了市場上同類 App 的收費模式、用戶付費的動機，以及這個收費模式做到賺錢是多大規模。
收費模式大抵分成訂閱制、買斷制、加值功能付費制、廣告制。
訂閱制的代表，是照片刪除軟體，以及時光小屋的兒童成長相簿。這兩個在 App Store 上的評價正好相反。
照片刪除軟體的核心是賣「儲存焦慮的解除」：幫你按刪除鍵，主打手機空間的解放。收費靠訂閱，但留存差，用戶多半很生氣，最大的兩組怒氣是訂閱詐騙感跟廣告地獄。用戶原話：「試用三天直接扣一年不能退」「清相簿還要看廣告」「打開自己的照片還要錢」。
老實說，我也被照片刪除軟體的廣告打動過，看到只能試用三天、之後要持續訂閱就果斷放棄。我還是付錢買 iCloud 好了，至少 Apple 明碼標價，而且手機電腦轉換容易，不會讓我生氣。
時光小屋則是一次跟有小孩的朋友聊天聽到的：
小孩生下來就是雙方父母跟整個家族都很開心，反正大家都要看小孩照片，一個訂閱至少 6 個大人可以看。我上傳的也很累，用這個軟體只要帳號開給爺爺奶奶共享就可以了。到小孩 12 歲之前我大概都會繼續訂閱，一年也沒多少錢。
它的 VIP 年續訂率大約九成。聽起來就是這樣：它託管了不可替代的內容，所以退不掉。
同樣是訂閱制，兩樣情。時光小屋不只解決這次的焦慮，還提供了長輩簡單使用而且持續使用的價值，付費的人心甘情願。
以後我要做有帳號、可上傳的東西，可以跟它學習，但現在還不要。
不過還是算一下，如果要靠訂閱制養活一個開發者，要多大規模。
最樂觀的狀況下，30 萬元的年收入，需要 7 萬個下載。
說樂觀，是因為 5% 的付費率跟 30% 的留存都是我的樂觀假設，業界數字自然更殘酷。
先說買斷制。脆上面常有人討論：買斷多少你願意付？從 90 元到 300 元不等，但大家多半有個但書：買斷後就不更新了，很討厭。
買斷制有點像早期運動中心的預付款邏輯，讓開發者一次拿到一筆錢是好事，但一旦買斷意味著「終身保固」就麻煩了。畢竟 iOS 每年更新，開發者持續更新要花的力氣不比首次開發少。所以還是要持續有人進來買單，一旦後面進來的人少了，對開發者而言就是純粹的支出。
那說回購買者，購買者的心情多半是：這個好用，但我不想一直失血，所以付完這次就算了，以後請持續為我服務。
我這次沒有研究訂閱制跟買斷制的留存狀況，搞不好訂閱制的用戶普遍也只付了三四期，結果跟買斷制比起來，開發者收到的錢差不多。但買斷的用戶比較有終身保固的心情，訂閱的用戶是一次性付費的心情，兩者的使用關係不太一樣。
我自己也付過一些買斷制的產品，它們多半一兩年後用功能升級鼓勵我再付一次錢，原本的產品就變成基本版。我很感恩他們持續更新，做出更棒的功能，但這種產品通常功能很簡單陽春，買一個小方便，沒有什麼用戶的情感投入。
再說廣告制。許多免費 App 靠這個獲利，我最近常聽到的是神盾，很多司機都有用。大家免費用，因此也很能接受裡面的廣告，而巨大的流量讓開發者可以拿廣告費去付伺服器與地圖 API 的錢，算是個可以長久的模式。
只不過開車是每天兩次以上的高頻行為。我做的是旅遊故事相簿跟拍照優化，屬於低頻活動，了不起在每年計畫旅遊，還有旅遊前後打開它。
這點兒流量拿去賣廣告？廣告商可能十年才能跟我結算一次收入。更別提用戶打開看自己的照片，還會看到不相干的廣告，不好不好。
這可以玩的花樣就很多了，線上版、實體版都有。
先講線上版。遊戲界的課金戰士就是用這種功能讓用戶付費，設計宏大的世界與破關機制，讓用戶付小錢得到更大的成就感，或者換個皮。
再說實體版。我買過的相片故事書就是這種：整理免費，但印出來就要收錢。跟用戶的關係銀貨兩訖，而且還有能拿在手上的相簿，排版漂亮或普通，都是自己選的。我家是小印刷廠，現在沒做這筆生意，但如果以後家人不排斥，也可以試試。
我喜歡這種願者上鉤、持續付費的模式，只是目前還沒有想到要做什麼加值功能。那不如就讓人開心就付費吧，開心也是種價值，不是嗎。
所以我做了「請開發者吃罐罐」：一個罐罐 90 元、三個罐罐 250 元、一箱 990 元。付了不解鎖任何東西，App 該有的功能本來就都有。Apple 規定打賞只能走 App 內購，不能放外部連結，所以這是唯一做得出來的形式。
我自己的說法是：請開發者喝杯咖啡，就像餵你家毛小孩吃罐罐。
這就是我決定無廣告、不收費的心路歷程。
後來我把四種模式攤成一張表，想做 App 的人可以把自己的數字代進去。
| 面向 | 訂閱制 | 買斷制 | 廣告制 | 加值功能 |
|---|---|---|---|---|
| 收入（第一桶金／持續） | 第一桶金小，單價低。收入會持續，但要一直給續訂的理由 | 一次入帳，金額中等。之後不再有，靠新客進場 | 幾乎沒有第一桶金。收入持續，跟流量成正比 | 看單價，可以不小。收入持續，願者上鉤 |
| 用戶意願（首付／持續付） | 首付門檻高，下載前先問你要不要付。持續付靠沉默的付費者：有人付了不用，養其他人 | 首付率不高，但那一小群人願意一次付比較高的金額，當下意願極強。之後不再付 | 不用掏錢，沒有門檻。能不能持續，取決於使用夠不夠高頻 | 首付看價值感，跟買斷一樣。線上加值還多了想贏的衝動，所以會一直付 |
| 商業意義（承諾／體驗） | 承諾持續更新與客服。扣款爭議是怒評最大宗 | 等於終身保固。體驗單純，買完就是你的 | 承諾維持流量與版位。看自己的照片還要看廣告 | 印壞要賠、要客服。拿得到東西，銀貨兩訖 |
| 30萬年收的規模（留存三成） | 11 萬（付費率 5%、年均 180 元，3 期 × 60） | 11 萬（付費率 3%、單價 300 元） | 算不出來，看一天開幾次，見附註 | 20 萬（付費率 1%、單價 500 元） |
| 先問自己 | 我每個月都給得出續訂的理由嗎？ | 我願意終身維護這個產品嗎？ | 我的用戶一天打開幾次？ | 我有什麼東西值得單獨賣？ |
附註一，下載數怎麼算：年收目標 ÷ 單價 ÷ 付費率 ÷ 留存率，把你自己的數字代進去就好。上表的付費率與單價都是我的假設，不是業界數據。
附註二，廣告制為什麼算不出來：它靠的是曝光量，不是付費率，而曝光量取決於一天開幾次。台灣有開發者公開過，一個天天使用的工具型 App 靠橫幅廣告月收約 3 萬元。這已經是八年前的數字了，目前只有打折再打折：近三年 eCPM 一路下滑、填充率也下降，中小開發者的廣告收入普遍縮水。
決定產品方向與特色，還不算決定定位。決定商業模式之後，才是真的把定位確認下來。
因為商業模式決定了要持續發展什麼，優化什麼，什麼可以跳過的方向。
商業模式才是定位的最後一塊拼圖。
彩蛋：這些盤算，我七月時在脆上寫過一篇，瀏覽數是 14。但這次乾脆一次分享，有機會也想交流。
這個系列同步寫在我的部落格：yojuhsu.com/blog
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